Hemos vivido momentos difíciles como sociedad. Al margen de cada postura, imagino que a todos nos ha afectado el proceso que vive el país. Y pasa que, independiente de los tiempos y los acontecimientos cada persona empieza a darse el tipo de soluciones para que le afecte lo mínimamente posible. Están aquellos que salen a buscar qué mas hacer, los que tratan de hacer más cosas que antes y no conciben estarse quietos ni un segundo. También debe haber quien se quede paralizado y no sepa muy bien qué hacer.
En todo caso, si necesitas vender en tiempos de crisis, ahí te van mis consejos:
- Concéntrate en lo que sabes hacer. Es muy cierto que la palabra crisis trae aparejada la de oportunidad. Y puede que eso signifique un nuevo negocio, pero un negocio en que tu sabes hacer lo que hay que hacer. Puede que esta fecha haya sido buena para vender poleras con estampados alusivos o comida o cervezas en los sitios donde se concentró gente. Si, pero no es algo que yo sepa hacer. Nunca antes lo he hecho y no me será fácil. ¿Qué debes hacer? Primero serénate y evidencia que es lo que te ha traído éxito antes, y refuérzalo. Si tu fortaleza es, más que el producto, la asesoría que brindas, pues has eso. Asesórales mejor que antes. Si tu fortaleza es la comunicación con el cliente, pues refuerza los canales de comunicación. Si es la variedad de la oferta, el precio, la forma de pago, el crédito, la rapidez, la seguridad, etc lo que sea que tu hagas bien es lo que debes ofrecer a tus clientes.
- Concéntrate en los clientes que ya tienes. Es muy tentador ir a buscar nuevos clientes: si tengo menos ventas, quiere decir que necesito otros clientes. Parece sencillo. Debo estar en desacuerdo. En ventas, hace mucho tiempo que sabemos, que conquistar un nuevo cliente es más caro que vender más a uno que ya tenemos, por lo que en esos momentos en que piensas que no será fácil vender, vuelve a tus clientes y dales lo mejor que sabes hacer. Tendrás dos posibilidades: a) te comprarán nuevamente y/o, b) te recomendarán que contactes a tal o cual amigo que podría necesitar a alguien con tu conocimiento. Llegar donde un nuevo cliente de la mano de uno antiguo es lo que hace crecer el negocio.
- Concéntrate en lo que vas a ganar. Pensar que de una crisis se sale incólume es una falacia. Debes prepararte para negociar. Y negociar significa ceder. Si te aproximas pensando en lo que dejarás de ganar, tu cliente lo percibirá y no querrá seguir comprándote a ti. Si te aproximas pensando que es una inversión con la que ganarás a futuro mucho más de lo que cedes hoy, tu cliente percibirá que lo estas ayudando y querrá seguir trabajando contigo y recomendarte.
Conozco a una persona que tiene una empresa de representaciones de Alemania. En octubre su venta descendió al 30% de un mes normal. ¿qué vas a hacer le pregunté? Enfocarme en lo qué mejor sé hacer me comentó. Se mantuvo en contacto con sus clientes, reforzó su canal digital de comunicación, ya que las reuniones cara a cara se veían difíciles de generar. Curiosamente, no les preguntaba si necesitaban sus productos sino ¿cómo estaban ellos? ¿cómo les iba en su casa? ¿cómo estaba la familia? Los clientes se comenzaban a disculpar por no comprarle y le indicaban que estaban cubiertos pero que estaban analizando hacer alguna otra cosa. El les ofrecía ayuda. Y parece ser que los ayudó. En noviembre vendió el doble de lo que vende en un mes normal, y en diciembre, lleva ya 10 contactos con potenciales nuevos clientes y dos ya le han comprado.
Cuando me comentó esto le pregunté ¿porqué comienzas a hablar de la persona y nunca tocas el tema del producto? Porque hablar de las personas, con las personas, es lo que mejor se hacer, me respondió.
Y tu, ¿qué estrategia tienes para vender en tiempos de crisis?