Con esto de la cuarentena, la venta está malísima, me dijo cuando le pregunté cómo le estaba marchando el negocio.
¿Y qué piensas hacer? Le pregunté más por rellenar el vacío que me dejaba su voz apagada al otro lado.
No se. La verdad es que siempre he vendido mis pasteles sin problema. No me hice rico pero podía vivir tranquilo. Pero la gente ya no sale de casa…
¿No estarás pensando en cerrar el negocio? Le dije con un poco de preocupación
No quiero, me encanta lo que hago, pero no sé qué hacer. Si no vendo, no tendré para pagar los costos, me dijo bastante resignado.
Yo he escuchado que en tiempo anormales, hay que hacer cosas diferentes. De hecho, ahora me acuerdo de una frase que se le atribuye a Einstein que dice algo así como que si haces siempre lo mismo no puedes esperar resultados diferentes. ¿Has hecho algo diferente en este período? Le pregunté para darle ánimo y ayudarle a pensar una solución.
Si, la verdad es que hice un descuento importante, pero no funcionó. Después, alguien me dijo que faltó difusión, hice unos folletos que repartí en farmacias y supermercados porque ahí había gente. Otro amigo me indicó que ahora el tema era digital, así que ingresé a ese mundo y promocioné mis pasteles. Como ves, no me he quedado sin hacer nada, me explicó.
No sabía que más decirle, así que, para romper el silencio le pregunté. ¿y tus clientes, que te han dicho?
Sentí el silencio al otro lado y una respiración que se hizo más entrecortada y que no supe distinguir si era de frustración o rabia y cuando me parecía que iba a largarme un reto o algo así, logró contenerse y me dijo con una voz que denotaba mucha autoridad: “no te acabo de decir que no vendo nada”. ¿Con qué clientes voy a hablar si no viene nadie? Luego se calló y me dio la impresión que se arrepentía de hablarme tan duro.
Mira, le dije, yo no se vender, solo trataba de ayudar. Me acordé que siempre me hablaste con cariño de la gente que entraba a tu local. No recuerdo los nombres pero se que tu los sabías. Por eso imaginé que te habrías comunicado con ellos y les habrías preguntado si necesitaban pasteles. Ahora que lo pienso, deben vivir cerca del local y quizás ellos puedan querer que se los vayas a dejar. No sé, seguro es una locura, pero como me llegan, todos los días cientos de mails de gente que no conozco, pensé que era algo que se hacía con mayor razón con la gente que habitualmente te compra.
Percibí su excitación.
Pero que genio. No se me había ocurrido llamar a mis clientes. Claro que si. Debo tener sus datos de teléfono y siempre elegí el trato personalizado con ellos.
Me sentí bien de haber sido el causante de su súbito aumento de ánimo.
Estaba en eso, cuando le escuchó decir, ¿pero a título de qué les llamo? A mi me carga cuando me llaman esas telefonistas que se hacen las amables pero que lo único que sabes que quieren es enchufarte algo para ganar la comisión.
Pucha, no se, pero ¿si los llamas como amigo?
¿Cómo amigo? ¿y de qué me serviría eso? Me dijo. Lo que yo quiero es vender. Y no llamo a mis amigos para venderles algo. ¿Tu, si?
Por suerte el no pudo advertir que los colores me ruborizaron el rostro. Tenía razón. Por querer ayudar, le estaba hablando ridiculeces. Aún así y para no perderlas todas, le dije; Me imaginaba que los llamaras para preguntar cómo estaban, que necesitaban y para indicarles que seguías produciendo por si en algún momento querían olvidar los problemas con algún dulce en su paladar. Debo reconocer que esto último se me ocurrió en el momento que lo iba diciendo, por lo que callé para esperar la respuesta de mi amigo. Pero el estaba mudo.
Nuevamente por rellenar el silencio incómodo le dije. Yo he estado llamando a la gente que me importa solo para saber cómo están. Algunos están mejor que yo y me dan ánimo para continuar. Otros agradecen la llamada y nos reímos de los bellos recuerdos y otros me indican que estaban al borde de la desesperación y entonces hablamos de lo que necesitan y, si los puedo ayudar, ayudo. En realidad me imaginé algo así cuando te dije lo anterior.
Cuando mi amigo recuperó el habla, comenzó a hacerlo como en un sueño. Con frases entrecortadas. “Llamar a la gente que te importa”, “preguntarle cómo están y que necesitan” “por si querían olvidar “…
Pensé que lo había perdido. Me quedé sus buenos segundos esperando que me dijera en qué estaba pensando. Los silencios siempre me han incomodado, pero estaba claro que no tenía nada más en que aportar. Así que me disponía a dar la charla por concluida cuando me dijo:
El cliente siempre te dará la respuesta. Y lo repitió; ¡EL CLIENTE SIEMPRE TE DARÁ LA RESPUESTA! Se notaba muy entusiasmado. La verdad es que me alegraba pero no entendía su cambio de humor, así que callé nuevamente.
Me has hecho acordar de todos los cursos online que he tomado y que el orador siempre repite que hay que escuchar al cliente y que el cliente es aquel que ha comprado tu producto pues el otro es solo un prospecto y que es mucho más barato venderle a un cliente que conquistar uno nuevo. Las palabras salían de su boca a borbotones y me dio miedo preguntarle que quería decir. Lo que me alegraba era que lo sentía propio de si mismo y dueño de su destino.
He descuidado a mis clientes, dijo. No alcancé a preocuparme de esta revelación pues inmediatamente añadió: tengo gente que ya ha confiado en mi y que me dirá lo que necesita para poder ayudarles. Con eso basta. Eso es más de lo que muchos anhelan.
Y casi gritando me dijo: “¡Perfecto, Probaré tu idea!” ¿Seguro que no te gustaría ser vendedor? Me preguntó. Me has dado un muy buen consejo. Seguro te iría muy bien.
Reí de buena gana y le repetí lo mismo que he dicho siempre; eso es para otro tipo de gente. Personas con aguante, con valentía y coraje. Yo no tengo muy claro en que soy bueno pero si tengo claro que “yo no se vender”…