Venta como un arte, ciencia o deporte?

Cada cierto tiempo vuelve la consulta, debemos entender la venta como un arte o una ciencia. 

Leo a Christian Leclerc* quien consultó a 512 vendedores que se auto definieron como exitosos ¿en qué categoría colocarían las ventas? Los resultados son los siguientes:

52% arte, 31% ciencia y un 17% deporte.

¿Qué opinas tu?

Es entendible pensar en la venta como un traje a la medida o una propuesta única. De ahí la similitud con un artesano. Cada trabajo es único y es exactamente lo que pide el cliente. Están muy claras las ventajas de pensar que la venta es un arte. Las desventajas de este pensamiento es que, comúnmente, se asocia el arte con la inspiración y a esta última con la improvisación.

Es menos entendible la analogía con el deporte. Se entiende que lo que quiere decir es que para ser un buen vendedor, necesitas practicar mucho. Ser muy disciplinado para practicar cada día y concentrarte mucho en cada juego para dar lo mejor de ti. Sin embargo, la gente tiende a ver el deporte como un pasatiempo, como una competición donde debe haber un ganador y un perdedor.

La venta entendida como una ciencia dentro de las ciencias sociales. No es una ciencia exacta, pero hay evidencia de sobra de las ventajas de contar con un método probado serás cada día más exitoso en tu resultado. La desventaja es que no puedes rigidizar el método, o aplicarlo de manera “copy paste” a todos tus clientes.

¿Necesitas aprender a vender y no sabes muy bien cómo? o, ¿necesitas vender más?

Te propongo que lo mires de la siguiente manera:

1. Aprende el método de ventas que va de necesidad a idea principal, pasando por beneficios y el cierre de ventas
2. Practica, practica y practica
3. Personaliza la comunicación de acuerdo a cada cliente

¿Cuál es el secreto?

El orden si altera el resultado. Si comienzas practicando, no sabrás qué practicar y los resultados llegarán solo por casualidad. Si comienzas por personalizar tu comunicación, venderás solo a aquellos que piensen como tu o que anden buscando lo que tienes de manera activa. El secreto está en tener claro lo que tengo que decir y cómo decirlo. Practicarlo para que suene fluido y en la entrevista con el cliente pueda poner atención a lo que el cliente está pidiendo.

Recuerdo una oportunidad en que un vendedor quería vender su solución y le indico que me intente vender a mi. Su mensaje estaba radicado en mucha información. Se notaba que lo tenía muy bien aprendido y siempre terminaba haciendo preguntas que le permitieran llegar a personalizar la entrega de su solución. Su problema estaba al principio. Carecía de un método que simplificara el mensaje y que le ayudara a cerrar más efectivamente.

Trabajamos ordenando lo que quería vender. Empezamos por la necesidad de sus clientes. Cuando dimos con ella, nos abocamos a desarrollar la idea principal basada en su clara diferenciación. Desarrollar los beneficios no fue difícil, lo que nos llevó más tiempo fue priorizarlos y adjudicarlos a cada necesidad del cliente. El cierre, como era lógico, dependería que hiciéramos bien las 3 primeras partes. Una vez armado nuestro mensaje “tipo”, nos dedicamos a practicarlo. Cuando sentimos que estaba totalmente internalizado nos dedicamos a personalizarlo de acuerdo a tipos de clientes que definimos previamente.

Los resultados comenzaron a mejorar lenta pero inexorablemente. 

Una ventaja extraordinaria de ver la venta como ciencia es que te acostumbras a medir cada esfuerzo que haces y, por ende, saber qué y cuánto resultó de lo que te planteaste.

Y tu, ¿tienes tu mensaje? ¿lo practicas? ¿lo personalizas?

Si respondiste SI a las 3, estás en el camino correcto. Tus ventas no demorarán en llegar.

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*Leclerc, Christian, ¡No Vendas: Ayúdale a Comprar! Versión digital en Amazon