La semana se pasó con ocupaciones diversas, por lo que no me di cuenta cuando ya había pasado una semana de nuestra última conversación. Esta vez fui yo quien recibió el llamado.
¿No sabes lo que me pasó? Dijo cuando recibió mi voz en el teléfono.
Las cosas han mejorado mucho, pero los clientes se están pasando de la raya, me dijo.
¿Cómo pasándose de la raya? No entendía cómo sus clientes podían hacer eso.
No te imaginas con la de cosas que me han salido ahora.
Bien lo lograste, le dije, me tienes totalmente en ascuas.
Un ejemplo, que te va a resumir todo muy bien. ¿Recuerdas a Carmencita?
Si, claro, ¿qué pasa con ella?
Tiene mi número y me llama para hacerme pedidos o para decirme que le dio mi número a tal persona para que me llame y encargue pasteles.
Ok, apura la carroza porque aún no veo donde está el problema, le dije
Espera, hombre impaciente. Resulta que me llama el jueves pasado y me dice si, ya que hago pasteles, no he pensado en hacer almuerzos y distribuirlos también. ¿Qué te parece?
Te prometo que lo primero que quise hacer fue reír, pero no se si de Carmencita, de ti o de la situación.
¿De mi? Si yo quiero puro llorar. Si hay una víctima aquí ese soy yo, me dijo entre serio y en broma.
Si, lo entiendo, le dije de inmediato. Lo que pasa es que lo primero que pensé era que Carmencita era una fresca y me quise reír de ella. Luego pensé en que eras un hombre afortunado ya que una anciana recurría a ti por un problema y pensé que reírme de ti sería genial y lo último es que la situación es la graciosa. Piénsalo, una veterana con un problema contándoselo a un hombre que no quiere saber nada de problemas, jajaja
Mi amigo no reía.
Vamos, no seas así, le dije. Tienes que reconocer que la situación es chistosa.
La verdad es que ahora si quiero llorar, me dijo.
Pero hombre, si yo estoy de tu lado…
Si, por eso quiero llorar. Un hombre afortunado, repitió al frase que le había dicho unos segundos atrás. Y yo pensando en lo que molestan los clientes. Me merezco las penas del infierno, concluyó.
Vamos, no seas tan duro. Imagino que es el proceso que le pasa a todo el mundo.
Como veía que no reaccionaba se me ocurrió contarle una anécdota…
Recuerdo cuando mis chicos eran pequeñitos y le digo a un colega de trabajo que me pregunta por ellos, que voy en la etapa en que me pregunto, ¿porqué no me los habré comido?
Ja ja ja, como en el chiste, me dice mi amigo
Si, tal cual, le respondí. Entonces ese colega me dice algo así cómo; date con una piedra en el pecho que quieran estar contigo, jugar contigo y que todo te lo pregunten a ti. Hay muchos que quisiéramos tener esa suerte… Nunca lo había visto de esa manera. Solo pensaba, cuando crecerán para que me dejen en paz. Desde que ese colega me dio su opinión, era yo quien los buscaba y me mostraba siempre dispuesto a jugar y conversar con ellos. Hoy el mayor tiene 25 años y te mueres de las sobre mesas y las pichangas que jugamos todas las semanas.
Pero por supuesto, que un cliente recurra a ti para la solución de un problema es una muestra de confianza. Y la confianza es la base de la venta. ¿Cómo es que a uno se le olvidan todas las cosas que aprende en esos cursos online?
No solo las cosas que aprendes en los cursos. Hace un tiempo, leí que un estudioso del cerebro humano decía que hace un par de décadas descubrieron que la persona olvida, antes de 24 horas, hasta el 80% de lo creía haber aprendido. Y para peor, mostraba que hace 10 años atrás recibíamos alrededor de 30.000 mensajes diarios, por lo que nuestro cerebro seleccionaba a cuales prestar atención y los otros los descartaba…
Es que así no se puede.
Ni que lo digas, le dije y ambos nos largamos a reír.
Cuando pasó la diversión, le pregunté ¿Y qué vas a hacer respecto de Carmencita?
Tengo que pensarlo, me dijo. La verdad es que ni siquiera lo evalué porque pensaba que era de puro cómoda la señora que me pedía eso.
¿Y alguien más te pidió lo mismo?
Ahora que lo dices, como 5 personas más e han preguntado si conozco alguien que haga reparto de almuerzo, empanadas u otras cosas, pero “así de ricas” me dicen recalcando lo último.
Creo que te estás perdiendo un montón de beneficios, le dije, recordando un comercial en que una persona con claro tinte de despistado descubría lo que su “no se que” podía hacer por el.
¡Qué aprendo cuando converso contigo! Me pondré de inmediato a hacer almuerzos y los venderé, me dijo muy entusiasmado.
Si me permites la intromisión, le dije, ¿qué le gusta comer a Carmencita? O ¿qué se imaginó cuando te dijo eso?
Ni idea, me dijo, me hice el sordo cuando me lo pidió, así que tendría que inventar algo y ver qué resulta.
Mmmhhhhhh
Percibió que no estaba de acuerdo y me preguntó, ¿en qué estás pensando?
En si sería conveniente volver a conversar con las personas que te han consultado y averiguar en qué pensaban cuando te lo dijeron y, lo más importante, si ya solucionaron ese tema?
Un focus group, dijo mi amigo. No es mala idea.
Un focus qué? Me acuerdo que en el colegio siempre hablaban de la importancia de hacer tormenta de ideas para sacar lo mejor de las personas para implementar algo nuevo.
Donde yo vivo se que ocupan repartidores con comida, principalmente los viernes, sábados y domingo. Conversando con uno de ellos, me decía que esos días ganaba mucho dinero pero quedaba extenuado de tanto recorrer.
¿Por qué siempre tienes tantas historias? ¿Conversando con el repartidor?
Debe ser herencia materna. Mi madre siempre conversaba con todo el mundo. Y como siempre andaba con ella, cuando le decían algo que era nuevo para ella, me miraba y me decía, ve hijito, siempre se aprende algo nuevo.
¡Qué sabia tu vieja!
Si, a su edad, todavía está metida en la Municipalidad, y como conoce a todo el mundo, siempre se las arregla para saber de beneficios que pueden ayudar a su barrio, como le dice ella.
Genial, entonces, esta semana me contacto con los clientes que me preguntaron por otros alimentos y evalúo si me conviene.
¿Y si les preguntas a todos los que contactes esta semana?
¿A todos?
Me imagino diciéndoles que algunos clientes te han pedido que les puedas aportar otros alimentos y que opinarían ellos de algo así. No se pierde nada con preguntar, o si?
Claro que si. Eres el mejor asesor de ventas con que puedo contar. Ya no se cuantas te debo, se rio de buena gana.
Nada que un buen café con un rico pastel no pueda pagar, le dije. Y te reitero que te ayudo desde el sentido común, por que yo no se vender…