A duras penas logré dejar pasar la semana sin llamarlo para saber cómo le estaba yendo.
Cuando ya no pude más, marqué su número y lo encontré aproblemado.
¿Cómo van las ventas? Le pregunté cuando descifré su escaso ánimo.
Esto parece una montaña rusa me dijo.
Intenté adivinar qué quería decir, pero como no soy bueno para eso, preferí preguntar ¿una montaña rusa?
Si, me dijo. Hay momentos en que siento que lo que hago resulta super bien y otras en que siento que pierdo el tiempo.
Sabes que soy bueno para escuchar, cuéntame porque me dices esto, le dije para ver si podía ayudar.
Hay algunos clientes como Carmencita que todo se da a pedir de boca. Llamas, les explicas porqué y quedan encantados. De hecho algunos me dan números de amigos para que les escriba, les diga que llamo de parte de ellos y les pueda vender. Son clientes maravillosos que intentan ayudarme. Pero otros…
¿Qué pasa con esos otros?
Pasa que son unos plomos. Tienen cero empatía. No solo no te ayudan sino que te hacen sentir muy mal.
¡Qué fuerte! Y, ¿te pasa muy seguido? Quiero decir, ¿de cada 10, con cuántos te sucede eso?
Fácil 3 de ellos. No hay caso…
Tranquilo, le dije. Vamos a desmenuzar este problema. ¿Has podido apreciar si tienen algo en común esas personas?
Son todas desagradables, me dijo antes de que terminara.
No esperarás que todos los humanos sean tan simpáticos como yo, o si? Y me reí intentando contagiarle mi buen ánimo.
Es que es super desagradable que uno llame con una buena intención y le hagan parecer que uno es el mismísimo demonio, ¿no crees?
Eso me hizo pensar. Y como estaba en confianza, comencé a pensar en voz alta como hago cuando no estoy procesando todo lo que hablo…
Guau, recuerdo que hace unos días me llamó una chica de un banco y me consultó si estaba todo bien en mi familia, pero yo sabía que me quería vender algo, así que le respondí con bastante desconfianza. Ella lo notó y trató de ser alegre y entusiasta, pero yo no respondía. En eso, me dice que el banco ha preparado un seguro especial para mi y mi familia… No la dejé terminar. Le dije que tenía todo muy bien cubierto y que no necesitaba nada. Me dieron ganas de gritarle algo como ¡Yo sabía! Una treta barata para venderme un segur. Pero como soy un caballero, no lo hice… aunque ahora me pregunto…
¿Cómo se habrá sentido ella? Dijo mi amigo de inmediato.
Exacto, dije. Solo espero que no todos los llamados sean a personas como yo, le dije. Espero que no todos sean tipos desagradables.
No seas tan duro contigo, dijo mi amigo. Seguro es solo que tuviste un mal día…
O que me llaman a cada rato, dije yo sonriendo una vez más.
Si, también puede ser.
De pronto recordé nuestra conversación y le dije; “entonces, en el caso de tus clientes, seguro son tipos desagradables, mientras que en mi caso solo tuve un mal día”, ¿será así?
Tu siempre haciéndome pensar.
Ahora recuerdo a un tipo que alguna vez explicaba que los juicios que hacemos dependen de, si son a nosotros y nuestro entorno cercano o a desconocidos.
¿De qué depende? Inquirió mi amigo
Cuando juzgamos a los demás, siempre lo hacemos por la acción. En este caso, tu cliente es desagradable porque esa fue la acción que cometió, sin embargo a nosotros mismos y a quienes queremos, los juzgamos por la intención. Yo fui igual de desagradable que tu cliente, sin embargo, como me conoces y sabes que soy un tipo bastante amable, indicas que no fue la intención.
¡Qué interesante! me dijo. Es super lógico pensar en que las personas son todas distintas y necesitan diferentes estímulos para reaccionar. Y además, pensando en que cada uno carga su mundo…
Siiii, lo interrumpí. Recuerdo, años atrás, me estresaban mucho los malos conductores. Tuve la ventaja de que mi padre era un excelente conductor, entonces, cuando alguien cometía una falta mientras íbamos en la pista, me llenaba de ira por el “malnacido” que no era capaz de preocuparse por los demás y conducir bien. Era tanta la rabia que, casi todos los días, me estacionaba a dos cuadras de casa y me repetía como un mantra: mi familia no tiene la culpa, mi familia no tiene la culpa. Porque sabía que si llegaba idiota a casa terminaría discutiendo con ellos…
Entonces deberé pensar mejor en cómo hacer las llamadas a cada persona. Me dijo luego.
Me extrañó su comentario y así se lo hice saber. Cuando me hablaste de la llamada a Carmencita, me dio la impresión de que la conocías muy bien. De hecho me hiciste una descripción de ella y actuaste en consecuencia. ¿No haces lo mismo con todos?
Si, hago exactamente lo mismo con todos. Lo que pasa es que Carmencita siempre me ha caído bien, me indicó.
Ah, ya veo. Eres exactamente igual a mi. Te llevas bien con algunas personas y con las otras… problema de ellas, dije suavizando la última frase.
¿Pero qué quieres que haga? Soy el que soy. No puedo andar engañando a la gente.
Sabes una cosa, yo pensaba exactamente igual. Hace un tiempo atrás, hablando con uno de mis hijos, me dice, ¿puedes no hablarme tan golpeado? Parece que me estuvieras retando. Obviamente salí con la cantinela de que tenía que hacerse mayor y que la vida era complicada y que tenía que aprender a responder como se esperaba de el, que nadie le regalaría nada, etc, etc, etc… El me miraba y yo lo veía que estaba conteniendo el llanto. Para colmo, como veía que no reaccionaba como yo quería, le dije que tenía que aprender de su hermano. Ves que a el le hablo igual y no se pone sensible como tu…
Guau, dijo mi amigo, ¿qué te dijo?
Me dijo dos cosas que jamás voy a olvidar. Primero me dijo, «papá si no entiendes que mi hermano y yo somos distintos, el que no comprende la vida eres tu»…
¡Hijo tuyo, sin lugar a dudas! Y lo segundo?
Qué si de verdad quería ayudarlo, tenía que comunicarme en la modalidad que el entendiera, por que de lo contrario, no le estaba ayudando, solo estaba contándole todo lo que yo sabía…
¡Me gusta ese hijo tuyo!
Entonces resumiendo, dijo mi amigo, no todos los clientes reaccionan igual, porque no todos los clientes son iguales y, por lo tanto debemos comunicarnos con cada uno de la manera que le sirva a cada uno. ¿Te parece lógico? Me preguntó
Eso fue lo que me dijo mi hijo, le respondí todavía con la piel erizada producto de la emoción del recuerdo.
Y ahora que lo dices creo que entiendo lo que me explicaron de aplicar la regla de platino en el trato con las personas…
¿La regla de platino? dijo mi amigo con aire dubitativo. Querrás decir la regla de oro, ese que dice «Trata a los demás como quisieras que te tratarán a ti», me dijo.
Esa es muy buena para comenzar cualquier relación, pero hace un tiempo me explicaron que había una todavía mejor: «Trata a las personas como ellas quieren ser tratadas» ¿No te parece mejor?
Definitivamente te voy a incluir entre los buenos consejeros de venta, me dijo al tiempo que reía de buena gana.
Y yo te desmentiré por todo lo ancho de mis escasas redes sociales. Cualquiera que sabe de ventas, sabe que yo no se vender…