¿A ti también se te hace difícil vender a empresas?
A menudo me topo con personas que dicen que vender a empresas es más difícil.
¿Tienen razón? Depende de cómo lo veamos.
Primero, tenemos que entender qué no le vendemos a empresas, sino a personas. Claro la diferencia es que son personas que tienen asignado un rol dentro de una empresa y entonces no compran solo para ellas. El Gerente de Compras o de Abastecimiento o quien quiera que sea que está en la posición de comprador es una persona y que, como tal, necesita algo que tú puedes proveer.
Por lo tanto, es el vendedor el que tiene que entender que está vendiendo igual que en cualquier parte y a cualquier persona.
Pero sabemos que hay diferencias, ¿verdad? Sí y ellas vienen de que los procesos de compra deben ser más meticulosos. Cuando una persona compra está asumiendo un riesgo, ya sea monetario, funcional, de estatus, etc. Cuando una persona compra en su rol de empresa añade otro elemento de riesgo que es que su decisión le pueda costar hasta el puesto de trabajo, o que sea visto como negligente al no seguir los protocolos de compra que ha decidido la Gerencia de la empresa. Esto conlleva que el comprador necesite muchas más garantías para comprar. Él necesita “comprar sobre seguro”. Por ello el vendedor debe dar mucha seguridad y la mejor forma de darla es conociendo muy bien la necesidad del comprador en su rol de empresa.
Suele suceder entonces que el comprador no quiera recibir más propuestas. Ya encontró algo o alguien que le brinda seguridad, ¡para qué complicarse nuevamente teniendo que decidir! Y coloca filtros a los nuevos vendedores, en su afán de que se descarten los que no proporcionen algo realmente diferente y mejor que lo que actualmente usa o debe comprar.
El primer filtro con que nos encontramos es acceder a reunirnos con esa persona. Y generalmente, ese filtro es una o varias personas que atenderán al vendedor para que les explique ¿porqué quiere reunirse con el comprador? Le dirán que es un tipo muy ocupado y que no tiene tiempo para atenderle pero que le deje la información o tarjeta y que ella le comunicará cuándo lo puede recibir. Generalmente es un bonito discurso pero poco tiene de efectivo. La culpa, si es que existe eso en los casos de comunicación, es del vendedor que ha tratado a la secretaria o intermediario como un simple escollo para llegar al “verdadero tomador de decisión”. Ese es un error. Para vender a las personas que conforman la empresa, debemos entender que todas las personas con las que nos topemos deberán ser abordadas como receptoras de nuestro mensaje y deberemos “venderles” que lo mejor que pueden hacer es hacernos una cita con la persona clave. Es decir, cuando me propongo visitar una empresa debo entender que es necesario llevar mensajes diferenciados según la persona con que hable hasta lograr el objetivo final que es ser proveedor de esa empresa. Es decir, para lograr el objetivo debo ser capaz de hacer tantas pequeñas ventas como interlocutores aparezcan en el proceso.
Esa es la real complejidad de la “venta a empresas”.
Cómo pueden ver, desde el punto de vista de vender, no hay diferencia ya que seguiremos intentando satisfacer necesidades en clientes personas. Por lo tanto, lo que tienen que evaluar es si están entregando los mensajes correctos a las personas que tomarán la decisión de pasarte donde el comprador.
¿Lo estás haciendo?
Genial, cuéntanos ¿cuál es tu truco para que resulte?