Seguramente has escuchado en este último tiempo que lo más importante es tener una buena historia. Desde las ciencias sociales respaldan eso buenos referentes como Yuval Noah Harari. Seguro lo has escuchado, es el que escribió “Sapiens: de animales a dioses”, “Homo Deus” o su último “21 lecciones para el siglo XXI”. Puedes leer su última publicación con un buen resumen para El País de España en el siguiente link.
Si eres de los que les cuesta leer, te adelanto que el historiador indica que la crisis nuestra se da por que los relatos según los cuales nos hemos explicado el mundo, están desapareciendo. El relato monárquico, el relato feudal, el relato religioso y el último que quedaba, el relato liberal no responden el nuevo mundo y caen del altar que los cobijaba y que nos hacía seguirlos como verdades imperecederas.
El nuevo marketing indica básicamente lo mismo. Si tienes una buena historia, una historia que sea capaz de ser convertida en experiencia, tendrás las ventas top de tu industria.
Pero también están los clásicos. Y entre ellos Jeff Thull, un hombre de ventas, quien dice que más importante que la historia son las preguntas con que guiarás a tu nuevo cliente. ¿El secreto? Tienen que ser preguntas que el no se haya hecho. Que lo lleven a expresar: “caramba, no lo había visto de esa manera”, que lo lleven a cuestionar lo que ha realizado hasta ahora sin tu solución. Puedes ver su video aquí.
Cuando le brindas ese tipo de pensamiento a tu cliente generarás una credibilidad que lo llevará a comprarte todo lo que ofrezcas.
Entonces, te pregunto yo a ti ahora; ¿cuántas preguntas tienes preparadas para tus encuentros con clientes? ¿cuántas de esas preguntas son del tipo: “no lo había pensado”?
Recuerda que el resultado de la venta es lo que llevas en tu cerebro. Las preguntas se preparan con antelación. No es aconsejable dejarlas al azar de cómo vaya saliendo la reunión de ventas.
Vuelvo a Yuval Noah Harari para comentarte que el plantea que tenemos la obligación de cuestionarnos todo nuevamente. Es decir, el buen historiador de la Universidad de Jerusalem nos indica que si queremos seguir siendo la especie dominante del planeta debemos ser capaces de repensar todo y hacernos las preguntas más difíciles, ”¿Porqué he tomado la decisión reciente?”
Entonces, a modo de resumen y uniendo ambas visiones, lo que podemos decir es que primero has las preguntas que deba hacerse tu cliente para querer contar con tu solución y luego intégralas en un lindo relato o una contagiosa historia que quiera repetir a todos sus cercanos.