No importa cuanto tiempo lleves vendiendo, el precio es algo que siempre aparecerá en tus conversaciones con clientes. Y rara vez será para decirte que encuentran que vendes muy barato.

“Es muy caro” o “No tengo dinero”. ¿Lo has escuchado verdad? Quizá también has recurrido a ello cuando has sido cliente.

Convengamos que no todos los productos son para todas las personas y asumamos también que las personas no pueden tener todo lo que desean, por lo que generalmente tienen que priorizar. Dado lo anterior, ¿qué tendría de raro que algunas personas te dijeran que no tienen dinero para obtener tu solución?

El primer consejo que tengo que darte en este artículo es que debes elegir bien a tu cliente. No es sano andar ofreciendo soluciones a quienes, sabes de antemano, no podrán adquirirlas aun queriendo hacerlo.

Si estableciste bien al tipo de personas que les querrás vender, deberíamos estar de acuerdo en que esas frases de “no tengo dinero” o “es muy caro” no deberías escucharlas. Te cuento un secreto si estás recién comenzado. Esas frases siguen apareciendo.

¿Por qué?

Las razones pueden ser muy variadas pero, mayoritariamente se explican por tres conceptos que deben estar armónicamente establecidos en tu venta: precio, valor y confianza.

El precio, como ya lo sabemos es el monto que debe desembolsar el cliente para adquirir tu solución. El valor, por su parte, es lo que el cliente percibe que le vas a solucionar. Para tu cliente su necesidad también tiene un monto, aunque quizá no sea consciente de ello. Entonces, cuando le dices tu precio, el cliente, internamente, lo compara con el precio que el le asigna a tu solución. Si el precio es acorde a lo que él piensa se mostrará satisfecho y tenderá a terminar comprándote. Si el precio es mucho más alto de lo que el estima, entonces te dirá que es muy caro o que no tiene dinero, cuando en realidad, lo que debería decir es que no encuentra que tu solución cueste lo que acabas de decirle.

¿Y si el precio tuyo está muy por debajo de la que él cree que vale? También tendrás un problema que nos lleva directo al tercer concepto: confianza. Si en su cabeza el cliente cree que tu solución debiera costar 10 veces más de lo que le dijiste, seguramente comenzará a buscar, sin decir nada, “donde está la trampa”. Y también te dirá cosas como “no tengo dinero” o “ahora no puedo permitírmelo”.

Entonces, ¿cómo ajustar mi precio al valor del cliente? No es aconsejable tener precios tan dispares para una solución idéntica a diferentes clientes. Es cierto que podrían no enterarse, pero en la era de las RR.SS es una carta muy peligrosa y podrías perder todo lo ganado.

Lo más sensato es tener un mismo precio para una misma solución y variar la forma de entregarle valor a tu cliente. Es decir, el precio para tu solución no debiera variar, lo que tiene que variar es la forma en que comunicas tu solución al cliente. Si un cliente estaría dispuesto a pagar por la seguridad que le brindas, excelente. Pero quizá, el siguiente cliente esté dispuesto a pagar lo mismo por la eficacia, o la rapidez o la comodidad ya que no valorará tanto la seguridad.

Seguramente estas pensando, “todo esto se lee muy bien, pero ¿cómo hago yo para lograr eso? Volviendo siempre a los fundamentos de la venta. No vendes productos o servicios, vendes soluciones. Y la solución es para el cliente, por lo que es él quien debe decirte qué es lo que valora de ella.

Para lograr que el cliente te diga lo que realmente necesita deberás ganarte su confianza. Y para ganarte su confianza deberás aprender a utilizar alguno de los disparadores al si que te conté en otro artículo.

Entonces, vamos a aportar valor a los clientes para que encuentren que el precio es un justo pago para la solución que les brindas, ¿te parece?

…Seguro alguien todavía está pensando: “es que mi producto es especial y mis clientes solo compran por precio”. Pues déjame decirte algo. Si lo tuyo no es algún mineral que se extraiga de la tierra y se suela denominar commodity, el precio no será la única variable de tu cliente para decidir la compra. Leí hace unos días a un entrenador internacional de ventas mencionar “en un estudio de Hubspot, en el ranking de factores importantes en una decisión de compra, el precio estaba como media en el puesto 6. No en el puesto 1 ni en el puesto 2… ¡en el puesto 6!”

Por mi emprendimiento tengo la experiencia de vender por mercado público a las instituciones del estado por medio de licitaciones y te puedo confirmar que en las que he tenido el privilegio de participar, en el peor de los casos, el precio influía en un 60% en la toma de decisiones.

Hazte creíble aportando valor y convierte a desconocidos en tus mejores clientes…