Que el marketing es importante para vender lo sabe todo el mundo. Pero, ¿cuáles son los principios más importantes para poder vender?
Hace ya muchos años, Al Ries y Jack Trout escribieron “Las 22 leyes inmutables del Marketing”. Si, fue antes de las RR.SS. La edición en español que yo tengo es de 1993.
Seguro hay muchas cosas en que ya han superado a este libro, y sin embargo, sigo releyendo cada cierto tiempo sus páginas. En eso estaba uno de estos días, cuando caí en la cuenta que hay 3 de esos enunciados que son, para mí, los clave a la hora de tener que vender.
Se los cuento ahora.
1.- “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”
Es un concepto que cada cierto tiempo recuerdo y que intento entregar siempre a los demás. La mayoría de las personas que llegan a vender confían en que podrán aprender todo del producto y que esa es la clave del éxito. Sin embargo, pasado un tiempo, no logran entender porqué la gente, sus clientes potenciales, siguen prefiriendo a la marca o producto que, según ellos, no tiene una mejor calidad. El motivo, cuando entiendes la LEY DE LA PERCEPCIÓN, es que la percepción es la realidad, todo lo demás es una ilusión.
Tenemos que entender que no siempre ganará el mejor producto, pero si podemos acertar si indicamos que siempre ganará el producto que se perciba como el mejor. ¿Lo complicamos un poco?, pues los clientes, al igual que cada uno de nosotros, cree lo que quiere creer. Por eso es importante no discutir con el cliente; puedes ganar la discusión, pero seguro perderás la venta. Entonces, ¿quieres vender más que tu competencia? Pues, esfuérzate en saber comunicar esa calidad que tienes para que tus clientes sean capaces de percibirla. Y a propósito, ¿qué percepción dejas tu y tu producto cuando estás con el potencial cliente?
2.- “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente”
Y lo que pasa es que la mayoría de la veces miramos a nuestro competidor, vemos que vende mucho y quisiéramos destronarlo, ¿verdad? Esa humana ambición. Está bien. Lo que no está generalmente bien es el cómo hacerlo. Aprendí en ventas que las mentes no cambian. Cuando una persona tiene una percepción de algo, es inútil forzar que ahora esa percepción me la otorgue a mi.
Hay muchísimos ejemplos de miles o millones de dólares perdidos por intentarlo. En venta tenemos que recordar que lo que nosotros queremos es vender más. Para ello es importante recordar que existe la LEY DE LA EXCLUSIVIDAD, que dice que debes ganarte una palabra en la mente de tu cliente, y que esa palabra o concepto, debe ser diferente de la de tu competidor. Este concepto es algo que tienes que pensar antes de ir a visitar a tus clientes o recibirlos en tu tienda. Esta exclusividad es lo mismo que llamamos diferenciación. Y esa diferenciación no es hacer lo mismo que el otro pero con más ganas. Como su nombre lo indica, debes decirle que eres diferente, no solo mejor. Entonces, ¿cuál es la palabra con que queda tu cliente después de haberte escuchado?
3.- “Sin los recursos adecuados una idea no despegará del suelo”
Un concepto al que cuesta adaptarse, sin duda. Nos enseñan que la verdad siempre triunfa y que si tu idea es buena, será universalmente aceptada. Aprendí rápido en comercial que eso no es cierto. Hay muchos ejemplos de maravillosas personas que tuvieron ideas fantásticas pero que no lograron el éxito que buscaban.
La verdad es que llegarás más lejos con una mala idea y muchos millones que con solo una buena idea. Sí, la vida puede parecer muy injusta para los pequeños vendedores/emprendedores si buscan enfrentarse con empresas grandes y/o ya constituidas. Si quiere un consejo sobre esto, sería: “usted no puede ahorrar en su camino al éxito”. Es la LEY DE LOS RECURSOS. Para todo lo que haga necesitará recursos, las más de las veces, monetarios. De lo contrario se lo pasará haciendo cosas, no dormirá bien, no se concentrará, no tomará buenas decisiones y, finalmente, fracasará.
¿Cuánto ha invertido para divulgar su idea, solución, producto, servicio o como quiera llamarle? Cuando decidí invertir recursos en divulgar mi producto, los clientes empezaron a ubicarme ellos a mi y comencé a ahorrar tiempo en andar cazándoles. Tener la agenda llena de reuniones de ventas es el primer paso a ser un vendedor exitoso. ¿Cuántos potenciales clientes están recibiendo noticias tuyas hoy?