Tanto si estás comenzando a vender tus soluciones como si ya tienes tiempo en ello, debes considerar tener una presentación de ventas.
A menudo converso con personas complicadas pues los han citado a una reunión para ofrecer sus productos y necesitan llevar una presentación de ventas. La mayoría dice que le cuesta hacer la famosa presentación.
Lo primero que debes hacer es tranquilizarte. Una presentación de ventas no es nada más que una secuencia ordenada y lógica para que las personas que la vean y/o escuchen, encuentren que tu solución es lo que necesitan.
La complicación viene, generalmente por alguna de estas dos variantes:
- No tengo un mensaje de ventas definido
- No conozco a la persona que voy a enfrentar
El mensaje de ventas debes realizarlo cuando concibes la solución que aportarás al mercado, es decir, en las primeras fases de tu emprendimiento. Si tienes una solución es porque has detectado una necesidad insatisfecha que es el primer paso para vender. El mensaje te ayudará a dar la secuencia lógica que tus prospectos necesitan oír para convertirse en tus clientes.
Si tener un mensaje es crucial para comenzar a vender, identificar al cliente para personalizar ese mensaje es la fase que asegurará la venta.
Si conoces a la persona a quien quieres brindarle tu solución encontrarás muy simple entregarle el mensaje; lo más probable es que sea una conversación, donde no parezca que le estás vendiendo sino que pareciera que le estás ayudando. Esa es la magia de conocer a la persona que requiere tu solución.
Cuando no conoces a la persona te costará personalizar el mensaje y encontrar la sintonía. Pero se puede lograr. No te aflijas. Es solo cosa de hacer las preguntas adecuadas en los primeros instantes y habiendo tenido el mensaje de ventas “genérico” comenzar a personalizarlo en la misma reunión.
¿Cómo generar mi mensaje de ventas?
- ¿Necesidad insatisfecha? Por ejemplo “No tener presentación de ventas”
- ¿De qué manera lo podrían decir diferentes personas? Alguien podría decir textualmente esa necesidad. Sin embargo, la mayoría de las personas utilizarán otras frases como “no logro impactar a mi cliente” o “tengo una reunión de ventas y no se como abordarla” o “siento que hablo mucho y no convenzo al cliente”, etc
- Brindas la solución que tienes para esa necesidad: “Presentaciones de ventas efectivas”
- Enumeras todos los beneficios de tu solución: “Más cierres en menos tiempo”, “ahorra tiempo y vende más”, “Impresiona a tus clientes y genera más ventas”, etc
- Para cada beneficio, enumera la característica que respalda ese beneficio. Recuerda que una característica es algo inherente al producto y que no es discutible, mientras que el beneficio es el valor que le asigna el cliente a esa característica. Así por ejemplo, “metodología de venta de 4 pasos” es la que respalda a los beneficios que colocamos antes.
- Genera una lista de cierres sugeridos como, “¿te gustaría impresionar a tu cliente en tu próxima reunión de negocios y lograr el cierre de inmediato?” o “¿cuándo te gustaría comenzar tu mensaje de ventas; mañana por la mañana o por la tarde?”
- Adicionalmente, debes preparar un listado de objeciones que podrían aparecer cuando estés intentando cerrar y las respuestas, de tal manera que tengas todo controlado.
¿Cómo personalizar el mensaje de ventas?
Es mucho más simple, ya que el mensaje que hiciste contiene todas las posibilidades, por lo que solo tienes que seleccionar de todas ellas, las que serán mejor recibidas por tu cliente.
Y la presentación, ¿cómo se hace?
Si has hecho lo anterior, esa es la parte más simple. La presentación de ventas no es un formato definido. Puede ser un folleto, una presentación en power point, una presentación html5, etc. Lo importante es que esa presentación es el mismo mensaje de ventas en un formato amigable para la persona que está reunida contigo.
¿Todavía tienes dudas?