El cierre de ventas es lo más complicado según casi todos los vendedores. Sin embargo, cuando lees cualquier libro o manual de ventas siempre dice que el cierre es algo simple, que es la última etapa del proceso y que debe darse de forma natural…
El cierre es descrito como la ayuda que damos al comprador para que tome una buena decisión. Entonces, si estamos ayudando, ¿cómo esa parte podría ser difícil?
Para entender nuestros problemas con el cierre debemos ir hacia atrás en el proceso.
¿Realmente está de acuerdo con el valor de tu solución?
¿Los beneficios que hemos planteado son los que el cliente necesita escuchar?
¿La solución que le planteas es necesaria para el? ¿cuánto la necesita? ¿De qué forma la necesita?
¿La necesidad abordada es real para el cliente? ¿tiene el tiempo para escucharte? ¿Has sido empático al abordarlo?
Y todavía podemos ir más atrás; ¿ves al cliente como una persona a la cual ayudar o como un adversario al cual doblegar? ¿le estás solucionando algo o el te está ayudando a ti?
Como puedes comprender, el cierre es el momento de la verdad. Es el momento en el cual el cliente te manifiesta lo que realmente piensa o va a hacer. Lo que sucede es que, generalmente, estamos demasiado ansiosos por llegar a ese punto y olvidamos los anteriores. Las personas tenemos habilidades que no comprendemos del todo para saber cuando nos quieren ayudar y desconfiar cuando nos quieren endosar un producto “porque si”. Si quieres ser más efectivo para cerrar tus ventas debes concentrarte más en la comunicación global con la persona a quien quieres ayudar.
Cuando te pones a pensar en esa persona estarás más atento a sus señales de compra; como un interés súbito por algo que dijiste o mostraste, o que se quede pensando como distraído por que algo lo dejó pensando, o que te pida consejo sobre su uso, o que te pida descuento. También estarás atento a que coloque una objeción falsa o que se contradiga con algo que dijo antes, que te haga más y nuevas preguntas o que empiece a hablar del producto como si ya lo hubiese adquirido o que te pida pruebas de uso o de quien lo ha comprado y que pida descripción del proceso de compra y documentos que le entregarás, por ejemplo. Son todas señales para las cuales tenemos que estar atentos en el momento en que se den durante el proceso de venta.
Otro aspecto importante a considerar es lo que se ha llamado los disparadores al SI de un cliente: todos sabemos que un amigo estará más dispuesto a comprarte que un desconocido. La confianza genera persuasión. Pero también nos ha pasado que compramos porque reconocemos que la persona sabe de lo que está hablando, es el disparador de la autoridad. Es importante saber que existe el disparador de la consistencia. ¿Con qué es consistente tu cliente? ¿con un status social, hábitos, orgullos, valores? Son todas cosas que pueden ayudarte a generar empatía de mejor forma y más rápidamente. También es destacable el disparador de la reciprocidad, dado que, desde que homo sapiens se posó en la faz de la Tierra, ha debido su evolución a entablar asociaciones con otros seres dando y recibiendo en el intertanto, ¿qué puedes brindarle a tu cliente para que el pueda querer darte algo a cambio?
Otro disparador importante es el de contraste, donde debemos dejar muy claro que nuestra solución es mejor que cualquier otra, lo que se conoce como dar valor. Puede que tu solución sea más económica o menos riesgosa o más duradera, etc. Lo importante es que lo puedas demostrar. Una buena razón también puede ser un gran disparador. Solo considerar que la razón es posterior a la emoción en el proceso de compra. Si tu cliente se conecta emocionalmente con tu solución deberás darle razones para que justifique esa decisión. Finalmente un disparador muy humano como la esperanza. Esa combinación de deseos y expectativas positivas. Cuando eres capaz de mostrarle claramente cómo tu solución mejorará su vida, tu cliente no puede resistirse a la adquisición.
Para cerrar este artículo solo reiterar que para que se produzca un cierre nunca debemos de perder de vista estos 5 factores:
- Debe existir una necesidad o deseo de un cliente,
- Debemos tener un producto o servicio que solucione esa necesidad
- El valor percibido por el cliente debe ser mayor que el precio
- Debes conversar con la persona que puede tomar la decisión de compra
- Debes dar al cierre el tiempo necesario, no puedes forzarlo a la prisa pero tampoco puedes eternizarlo.
Revisa tu mensaje de venta para que los próximos cierren sean cada vez mejores y puedas ayudar a más personas a lograr lo que tu solución les brinda.