Si preguntamos a personas que están comenzando a emprender, y por ende a vender, o a vendedores novatos, nos dirán que tienen o quieren tener, el mejor producto. Esa sería la clave de su éxito.
De hecho, gran parte de sus demoras en salir a vender, es por las mejoras al producto para dejarlo “de excelencia”.
Sin embargo, la experiencia no avala esa creencia mayoritaria.
Para los emprendedores y los vendedores debería ser mejor estar primero en la mente del cliente. Los ejemplos son numerosos de productos o empresas que son líderes hoy en sus mercados y que, no casualmente, se dieron a conocer primero. Generalmente los ejemplos son de empresas grandes y muchas veces cuesta encontrar las similitudes con nuestros pequeños emprendimientos, por lo que veamos algunos ejemplos de otro tipo:
¿Quién fue la primera mujer en llegar a Chile con los españoles? ¿y la segunda? No están fácil recordar lo segundo verdad?
Hace pocos días atrás hasta Google saludó a Eloísa Díaz, ¿porqué? por ser la primera mujer que se recibió de médico en latinoamérica. ¿Tendrá el nombre google de la segunda?
Podríamos enumerar una larga lista de preguntas del tipo ¿quién fue el primero…? para luego preguntar ¿quien fue el segundo? En la primera pregunta tendríamos bastante éxito, en la segunda, lo más probable es que no.
Entonces, te repito la pregunta; estás comenzando tu emprendimiento, ¿preferirías ser el mejor o ser el primero?
La mayoría seguiría dudando. ¿porqué? porque creen que “si soy el mejor tarde o temprano llegaré a ser el líder”. Lamentablemente, no hay muchos ejemplos así. Un ejemplo histórico: el primer aviador en hacer un viaje a través del Atlántico en solitario se llamaba Charles Lindbergh. El segundo se llamaba Bert Hinkler, voló más de prisa y consumió menos combustible. Murió casi en el anonimato, mientras Lindbergh sonreía a las cámaras y ganaba dinero contando sus hazañas.
¿Podrías buscar un ejemplo de empresa o persona que llegó segunda y logró más que la primera? Es muy difícil.
Y ahora te estarás preguntando, ¿cómo hago para ser el primero? Seguramente estás repasando que lo que ofreces, ya lo hace otra persona o empresa.
Te tengo un consejo. Tienes que ser el primero en ofrecerle la solución a tu futuro cliente. Tu solución no puede ser vista como la misma que le ofrecen otros, sino como algo absolutamente diferente. De esa manera, tu cliente sentirá que eres el primero y, de paso, eliminarás toda competencia, pues para tu cliente tu solución todavía no tiene nadie que la haya ofrecido.
Y nuevamente llegamos al momento en que nos damos cuenta que lo más importante para vender es el trabajo que hacemos antes de contactar al cliente para ofrecer nuestra solución.
Nuevamente entendemos que nuestra solución tiene que ser percibida como algo diferente por nuestro cliente.
Identificar la necesidad real de tus futuros clientes es vital, ¿para qué? Para poder ofrecerles algo totalmente diferente para solucionarlo.
Y tu, ¿qué es lo diferente que hace tu solución por mi?