¿Qué tan útil sería para tu relación con el cliente saber lo que está pensando?

¿Crees que sería bueno que el llegara a la misma conclusión que tu sin tener que decírsela?

¿Has escuchado alguna vez la afirmación “tu no me vendiste, yo te compré?

¿Te gustaría que la dijeran tus clientes?

¿Te imaginas vendiendo sin presionar?

¿Te gustaría que te ayudara a encontrar las preguntas que debes formular a tu cliente para vender de forma fácil y sin presiones?

Ahora imagina que nuestra conversación recién comienza y, en lugar de preguntas, hago las siguientes afirmaciones:

Las preguntas son útiles para el vendedor pues con ellas logra saber lo que su cliente piensa.

Eso te ayudará a que el llegue a la conclusión que tu quieres que llegue y que es la solución de su necesidad.

Con eso, el pensará que es el quien está comprando y no tu quien intenta venderle.

Eso hará que sientas que le ayudas de verdad y que no tengas que presionar para que tome la decisión de compra.

En conclusión, tienes que aprender a incorporar preguntas adecuadas en tu relación de ventas.

¿Qué diferencia ves entre la primera y segunda parte de este artículo?

Exacto.

En la primera parte yo hago que TU pienses en lo mejor para ti, en la segunda parte YO te digo lo que es mejor para ti. ¿El problema? En la segunda parte, como no es algo que has elaborado tu, estarás constantemente buscando la excepción a lo que digo. Consecuencia; el cierre será mucho más difícil y tendrás que presionar para lograrlo.

Pero entonces, si las preguntas ayudan tanto a la venta, ¿porqué los vendedores no las usan tanto?

Lo primero que vamos a aclarar en que en cualquier actividad humana siempre hay preguntas, por lo tanto, los vendedores también las usan. Están tan metidas en nuestra forma de ser que muchas veces no nos percatamos que las hacemos o que las estamos respondiendo.

Lo segundo a aclarar es que no se vale cualquier pregunta. Las preguntas deben buscar respuestas concretas y, por lo tanto, se deben tener aprendidas antes de hablar con el cliente.

Si quieres que un cliente te conteste con un si o no es un tipo de pregunta muy diferente a que si quieres que te explique por que ha decidido usar tal o cual producto, ¿verdad?

Otra cosa a pensar es que tu pregunta suene genuina. ¿Qué nos pasa en las tiendas del retail cuando se nos acerca un vendedor? Pensamos que en realidad no le importamos. ¿Porqué pensamos eso? Porque todos se acercan de la misma manera y hacen la misma pregunta ¿le puedo ayudar en algo? La hemos escuchado tantas veces que ya no suena bien. Nos da la sensación de algo robótico y que la persona solo quiere escuchar un tipo de respuesta. Entonces huimos o contestamos mal. ¿Está bien nuestra actitud? Claramente no. Es una reacción típica en una situación de estrés. Si, nos estresa que alguien nos intente vender algo que no necesitamos. Tu cliente puede tener hoy esa misma sensación contigo. ¿Llegarás con el mismo discurso de todos los vendedores?

Ahora, un poco más difícil; si pudieras hacer solo 3 preguntas a tu cliente, ¿cuáles serían?

Piénsalo un poco. ¿Qué necesitas que el piense?

¿Su necesidad?

¿La mejor solución a esa necesidad?

¿Por qué tomar la decisión ahora y contigo?

Muy bien, ahora te pregunto yo ¿sabes cómo formular las preguntas para obtener esas respuestas?