Tenía un tío que siempre repetía; “no existen las preguntas tontas, sino las respuestas innecesarias”. Me reía mucho de su frase y me la quedé durante toda mi infancia.
Cuando crecí y estudié pedagogía me percaté que esa frase no venía a cuento en el aula y por lo tanto la desestimé por años. Ya era suficiente con que los propios compañeros de curso tildaran a alguien de tonto por cierta pregunta, lo que terminaba por enseñarle al estudiante que lo mejor era tener la boca cerrada.
Y ni hablar de cuando el profesor preguntaba. Se debía tener la respuesta correcta. Y la respuesta correcta era la que tenía el profesor en su cabeza… En resumen, en el colegio uno aprende a no preguntar y a adivinar rápido la respuesta que quiere el otro. De comprensión, poco o nada…
Cuando tomé el camino de la venta, fui aprendiendo que preguntar era una de las cosas que no podías dejar de hacer.
Los buenos vendedores, por su experiencia, saben la importancia que tiene hacer preguntas en la venta. Tan importante es, que Peter Drucker, hacia el final de su carrera, afirmaba que: “lo verdaderamente peligroso es hacer la pregunta incorrecta”. Es decir hacer la pregunta incorrecta es peor que tener una mala respuesta.
El problema es que no te enseñan a preguntar.
Mi generación era la de no hablar mientras los adultos estuvieran conversando. Así fue que aprendimos a callar por sobre preguntar. Aunque no todo fue tan malo. Debimos aprender a leer entre líneas o, como dijo el mismo maestro Drucker alguna vez: “a escuchar lo que no se decía”.
La generación posterior no fue excluida de la conversación en la mesa. Muy por el contrario, crecieron con el derecho de hablar y tener opinión de todo. Podían preguntar lo que quisieran, lo cual tampoco es que fuera solo ventajas. Si no pones cuidado con lo que preguntas podrías dejar una mala impresión o lisa y llanamente, podrían dejarte sin respuesta.
Entonces, ¿cómo hacer las preguntas correctas?, ¿qué puedo preguntar? Para que me ayude en mi proceso de ventas
Lo primero que tienes que saber es que efectivamente, se puede preguntar todo.
¿Dónde está la trampa? Hay tres cosas que tienes que saber en este momento:
- Debes ser respetuoso al preguntar. Seguramente has intentado, alguna vez, preguntar por algo que sabes puede ser complejo para la otra persona. Seguro que piensas que si hay confianza será sencillo, lo cual es muy cierto. Y también es cierto que tus preguntas van generando la credibilidad en tu interlocutor y, con ello, te ganas su confianza. Entonces, la próxima vez que quieras preguntar algo sensible o que pueda parecer incómodo a la otra persona, solicita su permiso para hacerlo. Un simple, “¿te puedo hacer una pregunta un tanto incómoda?» Podría ser suficiente. En otras, deberás ser todavía más sutil y adelantarte; “es posible que durante el proceso de ayudarte en lo que necesitas te haga algunas preguntas difíciles. Te advierto desde ya que estás en tu derecho de no responderlas o de indicarme si crees que se me ha pasado la mano”.
- Debes entender que alguien no quiera responder eso qué le preguntas. Y está bien. No todos queremos contestar siempre todo. Pero quizás lo más importante que debes aprender de eso es que no te responderá con “esa” pregunta, por lo que, si necesitas su respuesta, tendrás que hacerla de otra manera.
- Otra cosa importante es que aprendas a respetar los silencios. No todos responden de inmediato. Piénsalo un momento. Seguro conoces personas que se toman su tiempo para responder. Quizá tu eres de ese tipo. Y entonces, debes saber que no está mal. Te cuento esto porque hay mucha gente que se pone muy incómoda cuando se produce un silencio en una conversación. Debes dar el tiempo suficiente para que la persona piense la respuesta que te quiere dar.
En la sección DESCARGABLES, un poco más abajo en la misma página, encontrarás el descargable sobre aprender a preguntar para vender más.