Ingreso en la red y me encuentro con una sentencia de una persona que ayuda a mejorar las ventas:
“Cuando enfocamos a nuestros vendedores a esa filosofía de vender a través de cumplir con una necesidad latente del consumidor, dejamos de lado un nicho que cada vez es mayor”
Me deja pensando, ¿qué puede ser mejor de aplicar para un vendedor que una cultura de satisfacer necesidades?
La misma persona da una respuesta: “Creo que el consumidor de hoy ha cambiado tanto que no solo necesita soluciones, sino también deseos, anhelos, chorradas, cosas que no solucionan nada pero nos hacen gracia, sonreír o simplemente aparentar …”
Debo reconocer ahora que esta persona ha logrado intrigarme.
La primera parte de la frase la he escuchado muchas veces. Hay muchas personas que insisten en lo del cambio radical del consumidor. Pensémoslo un segundo, ¿qué es lo que ha cambiado del consumidor? ¿Él? O ¿la forma en que se presenta ante el vendedor?
“Es que el comprador ahora está más empoderado”, “tiene muchas más opciones para elegir”, “ya no se traga la primera historia que le cuentan”, “contrasta las fuentes”, y un largo etcétera de argumentos que no dan cuenta del cambio del consumidor sino de la forma en que siempre debió ser tratado. La frase correcta debe ser: “Si quieres vender, no puedes hacerlo como se hacía antes”. Esa es la verdad que incomoda. En palabras de Daniel Pink, estamos en la era de pasar de “caveat emptor a caveat venditor”. El comprador no asumirá todo el riesgo en las nuevas ventas. Ahora tiene más recursos. Hay más competencia. Tiene donde elegir.
La segunda parte de la frase me descoloca. Es entendible que alguien que nunca se ha dedicado a las ventas pueda pensarla y hasta decirla. Pero ¿que alguien que asesora a vendedores la publique?
Tanto Homo sapiens como cualquier ser vivo en esta tierra está en constante búsqueda de cubrir sus necesidades. Hace ya mucho tiempo quedó establecida la pirámide de las necesidades humanas, por lo que no ahondaremos en ello.
Buscando qué puede haber querido decir esta persona, solo puedo imaginar que no siempre la necesidad que busca el consumidor es tan evidente como para apreciarla a simple vista.
A menudo, en mis charlas de venta*, proyecto una parte de la película “Crimen Ferpecto” (2004, Alex de la Iglesia). En un momento, el protagonista debe competir por ganar el puesto de Jefe de área frente a otro vendedor y la decisión pasará por quien venda más en un período de tiempo. La parte que nos hace discutir es cuando llega una señora que “no va a comprar nada” a juicio del mismo protagonista y, análisis de cliente de por medio, termina llevándose un abrigo de 12 mil euros. La discusión se lleva entre “le creó la necesidad”, a “la engañó con tal de vender” y muchas cosas intermedias. Como buena película, el director ha hecho que miremos en la dirección que él quiere: el relator es el protagonista. Pero, ¿qué pasa con la persona que compra? Es ahí cuando recordamos el análisis del vendedor: “es la típica persona que viene solo a mirar, que se ha prometido no comprar nada, pero que en el fondo está deseando ser mirada, tener con quien disfrutar la vida, por que en su casa no tiene a nadie con quien compartir”. ¿Lo ven? La película puede gustar o no. El ejemplo puede no ser el mejor, pero sirve para demostrar que hay una necesidad. Seguramente podemos discutir que la persona no necesitaba un abrigo de esa magnitud de dinero involucrado. Lo que no podríamos discutir es que alguien se ha dado cuenta que esa persona necesita algo que la haga sentirse bien. Ejemplos de este tipo hay muchos. A riesgo de enemistarme con muchas personas podríamos citar: ¿quién necesita un perfume de tantos miles de pesos? ¿qué niño necesita un smartphone de más miles de pesos? ¿quién podría pensar que necesita un vestido de casi un millón de pesos?
Es que no es el producto. Es la solución que entrega. Solución es lo que llamamos a resolver una necesidad. Y necesidades, es lo que siempre tendremos, independiente de si sabemos identificarla bien o no.
Y tu, ¿qué necesitas para vender más?