Me topo con algunos datos que no pueden dejarme indiferente:
El 44% de los profesionales se rinde después de 1 acción de seguimiento, que en general es un email. El 80% de los cierres requiere 5 acciones de seguimiento. Si haces seguimiento en los 5 minutos siguientes a la oferta, es 9 veces más probable que cierres la venta.
En un negocio B2B, el 63% de las personas que te piden información hoy no comprarán hasta dentro de 3 meses, y el 20% tardarán 12 meses en tomar la decisión.*
Cuando converso con personas que se dedican a la venta cuentan que cada día es más difícil vender porque el cliente está complejo y sabe que tiene muchas opciones donde elegir. Y cuando converso con personas que pueden ser clientes de otros, se quejan de que los vendedores son unos pesados que no entienden un no por respuesta.
Ahora, cuando converso con las personas que comienzan a emprender y necesitan vender, me dicen que no quieren convertirse en el típico vendedor que presiona para lograr sus metas. Quieren que la gente les compre por la calidad de su producto y no por la presión que ellos ejerzan.
Quizás sería bueno en este punto recordar que la gente no compra productos, compra soluciones. También es importante tener en cuenta que la solución debe ser para el cliente y, por lo tanto, es él quien le da ese titulo. No basta con que el vendedor crea que esa es “la solución”. Por ende, si usted como vendedor cree que tiene una gran solución para las personas, pero no logra vender como usted cree que debe, entonces deberá pensar en cómo está comunicando el mensaje para que la persona “vea” la solución tal como usted la está viendo.
Usted podría entonces INSISTIR, es decir, “repetir una o varias veces algo que se dice o se hace, para conseguir algo que se desea”, con lo cual se transformará en un vendedor pesado. ¿Por qué? Pues porque la persona entendió lo que usted le dijo, ella no es sorda. Pero, como usted se lo dijo, no representa una solución para ella. Usted le volverá a decir lo mismo y ella volverá a pensar exactamente lo mismo. La frustración se declarará en ambos al poco tiempo y la posibilidad de venta se reducirá a un mínimo muy poco viable.
Distinto es que usted sea una persona PERSEVERANTE, esas que saben “mantenerse firme y constante en una manera de ser y obrar”. ¿Cuál es la diferencia? Cuando usted es perseverante no repetirá lo mismo una y otra vez sino que volverá cada vez de una manera diferente, siempre pensando en aportar valor. Lo que usted quiere es que la persona perciba la solución como usted la percibe. En ese caso, ser perseverante es agotar los esfuerzos para que la persona lo vea del mismo modo que usted. Eso implica, cambiar la forma, el mensaje, los beneficios, la forma de cerrar, la forma de trabajar las objeciones, etc.
Un típico ejemplo de esto puede ser de alguien que esté vendiendo un producto cuyo mayor beneficio sería la comodidad que lograría el cliente al adquirirlo. Pero el cliente se muestra reacio a comprar. ¿Qué haría la insistencia? Le hablaría de la comodidad para el, para su familia, para su entorno. Hablaría de la economía que le podría otorgar la comodidad de esta solución. También de la mejor calidad de vida que esta comodidad le podría reportar…
Una persona perseverante, con total seguridad, abordaría al cliente desde otros ángulos para saber cuál es el beneficio que debería mostrar para incentivar la compra. Si no lo logra en la primera reunión buscará otros motivos por los cuales lo compraron otros clientes y volvería a mostrárselos al cliente hasta encontrar el que gatillaría su compra.
A modo de resumen y para todos aquellos que se cuestionan su éxito en ventas:
- Se puede vender al primer contacto a algunos clientes, pero la mayoría se tomará su tiempo, dependiendo de la industria en la que estés,
- Sabiendo que necesitarás contactar nuevamente a ese posible cliente, prepárate para demostrar tu interés en que el cuente con lo que necesita y no que sienta que quieres lograr solo tus metas o endilgarle un producto y,
- No repitas lo mismo que ya le dijiste, busca otras formas de dar tu mensaje, otros ejemplos, o lisa y llanamente, pregúntale ¿qué necesita?