Hace pocos días, revisando unas presentaciones de relatores de venta extranjeros, surgió nuevamente la pregunta. Las personas muchas veces me dicen que la venta se les hace difícil.
A tal punto que hay una demanda creciente por cursos de venta, tanto presenciales como en modalidad online.
Hacen el curso, en cualquiera de sus versiones, y muchos de ellos siguen pensando que la venta es difícil. ¿Por qué ocurre esto?
Tenemos que pensar en algunas posibles explicaciones que nos ayuden a entenderlo:
- La venta como arte.
Muchas personas opinan que para ser vendedor hay que ser extrovertido, ser o haber sido el chistoso de la clase. Que no hay que tener miedo al ridículo y que hay que ser un poco actor. Ven la venta como un arte y no como una ciencia. Y con eso minimizan el trabajo de la gente de arte pues no ven el esfuerzo sino que se convencen que para ser bueno en algo hay que tener inspiración. Picasso decía que “ojalá cuando me llegue la inspiración, me encuentre trabajando” y, cualquier persona de ventas, sabe que el mejor resultado depende en un 5% de inspiración y un 95% de transpiración.
Si eres de aquellos que piensa que la venta no necesita o no tiene metodología y que no hay un proceso repetitible para el logro de resultados similares, deberías reconsiderar ese pensamiento pues afecta directamente tus resultados.
- La inmediatez del resultado
Vivimos en el mundo instantáneo. Las últimas cifras hablan que si una página web no se abre en 3 segundos se pasa a otra cosa. La mayoría de las personas que quieren o tienen que vender hoy tienen el concepto de TIP´s. Entrégame una receta que me permita ir a vender pues necesito resultados para ayer. Pero déjenme decirles algo; “no por mucho madrugar amanece más temprano”. La venta, que tiene una metodología, se puede hacer más rápido cuando se hace bien, pero, con todo lo bien que lo puedas hacer, no podrás hacerla instantánea. Cada industria tiene sus particularidades y, en algunas, esa particularidad es el tiempo que demora la venta en cerrarse. Lo que si te puedo prometer desde ya, es que si no aplicas método en tu proceso de ventas, los resultados tardarán muchísimo tiempo en llegar.
- Mi concepción de vender
¿Qué opinión tengo yo de los vendedores? ¿Es gente de poca escuela y poca ética? Comprendo que mucha gente pueda pensar así. Y entiendo que no es su culpa. Tuvieron esas experiencias. En USA y Canadá, Daniel Pink hizo una encuesta para preguntar a las personas por la primera palabra que se les venía a la mente cuando hablaban de un vendedor. ¿Qué palabra ganó? AVASALLADOR. Si, lo sé, no es precisamente un elogio. Pero es la realidad. Y es posible que tu pienses similar. O, incluso, que sin saberlo, no hagas ciertas acciones de cierre o seguimiento porque no quieres que el cliente piense que eres uno de esos. Te invito a pensar en la venta como “hacer que alguien haga algo, que no tenía pensado hacer, pero en su propio beneficio”. Y eso lo hacemos todo el día. Y todos los días. Estoy seguro que muchas veces le has dicho a un familiar que hiciera algo que no quería hacer pero que tu sabías que era lo mejor para el. Eso es vender. “Ventas sin vender” lo llama Daniel Pink, autor del libro Vender es Humano.
- Dejar de lado el marketing
Lo quieras o no, cuando te relacionas con otras personas dejas una imagen. Si le preguntas a las personas que te conocen si tienes tal o cual virtud o defecto ellos te sorprenderán. No has andado buscando dejarles una imagen de ti, pero el ser humano es así, son tantas las relaciones que tenemos y tantas las sinapsis en nuestro cerebro que tendemos a clasificar. A veces la clasificación es buena para ti, pero otras veces…
La invitación es a que pienses en la imagen que quieres dejar en tus contactos, independiente de si te compraron o no. Una buena imagen generará reconocimiento y, por ende, referencias positivas. Una mala imagen, todo lo contrario. Quieres vender un producto de calidad superior y poder cobrar acorde a eso, te reúnes con el cliente y llegas con una fea mancha en tu camisa (que con total seguridad fue un accidente) y no le das importancia, el cliente no te dice nada pero ¿qué imagen queda? ¿Das la imagen de alta calidad? O más simple aún, le envías la cotización desde un gmail o ingresa a tu web y dice “en construcción” por 3 meses seguidos. ¿Crees que ese cliente pensará en tu solución como algo de alta calidad? Te puedo contar que la mejor palabra para definir marketing es “Coherencia”, entonces, se coherente entre lo que ofreces solucionar y la imagen que dejas, incluso cuando no estás.
- Seguir la moda
He escuchado más de una vez esta última semana que “para forrarse hoy en día tienes que hacer la venta por Facebook”. Las redes sociales son muy importantes hoy en día, pero la venta sigue siendo una actividad inherentemente humana. Las personas seguimos necesitando que alguien nos ayude a decidir. Nos ayuda que existan más canales de comunicación y que la información esté en todos los lugares donde yo transite, pero no nos confundamos, una cosa es el medio y otra la actividad. Mucho antes de internet, el vendedor andaba puerta a puerta ofreciendo sus productos. Con los Mall, se cambió a ofrecerle al cliente que “viniera a buscar la solución donde estaban todas reunidas” y ahora, le decimos que puede tener la compra de lo que necesita 24/7. Ese es el medio. Pero la forma de vender no ha cambiado. Para vender, independiente de la plataforma elegida y si lo haces presencial u online, tienes que partir por detectar una necesidad, ofrecer la solución, brindar los beneficios de tu solución y guiarlo en la compra. Si te fijas en las comunicaciones de empresas en diarios, televisión o en los canales digitales, todos siguen un patrón similar. ¿Por qué? Por que la venta tiene un método que funciona hace muchos años.
¿Tienes otras explicaciones que pudiéramos conversar?