Sucede que a veces uno se confunde. Nos pasa a todos. Y en cualquier situación. Pero hay una confusión muy peligrosa para nosotros. Se trata cuando olvidamos de qué se trata vender. Recuerdo una ocasión, trabajando en una empresa farmacéutica, […]
Recuerdo una oportunidad, hace muchos años ya, una reunión con un equipo de ventas en que nos planteamos la siguiente pregunta: ¿porqué no vendemos más? La respuesta, que en un principio parecía muy simple, a medida que fuimos viendo los […]
Este miércoles 20 de junio a las 10 de la mañana estaré en el Centro de Desarrollo de Negocio Las Condes para hablar con personas que inician sus emprendimientos y quieren aprender a comunicar de manera eficaz la solución que […]
Estás comenzando en ventas y el cliente te dice si tienes otro producto que el necesita. Cuidado; es la típica trampa en la que tendemos a caer todos. Cuando determinas la solución que aportas a la sociedad, tienes que definir […]
Ya vamos por nuestra cuarta entrega para aprender de la mente de las personas y, de paso, aprender a vender. Y si usted creía que era complicado, la cuarta característica de la mente le puede abatir… Si usted de verdad […]
Profundizando en nuestra lectura del posicionamiento y su relación con la venta, los autores nos aseguran que las mentes son inseguras. Y esa inseguridad se explica por que las mentes tienden a ser emotivas, no racionales. Mucho se ha escrito […]
Siguiendo con el tema tratado anteriormente, los autores identifican otro problema con que nos topamos los vendedores. Parten de la base que los seres humanos necesitamos el aprendizaje para seguir viviendo y que la memoria es la forma de conservar […]
Alrededor de 1981 dos autores angloparlantes escribían un libro sobre cómo posicionar una marca en un mercado muy competitivo. En 1996 uno de ellos con otro colega suyo, escribían su extensión «El nuevo Posicionamiento«. Podríamos pensar que es un libro […]
A mediados de 2007 me encontré con un artículo de una prestigiosa revista de ventas y marketing que hablaba de “Cambio de paradigma”. Citaban a Neil Rackham, un prestigioso gurú de la venta. Autor de varios libros, el último de […]
Es una pregunta con la que me topo bastante a menudo. La mayor parte de las veces me las hacen personas escépticas de verdad. Las otras veces me las hago yo mismo. Y es que la respuesta puede ser bastante […]
