Profundizando en nuestra lectura del posicionamiento y su relación con la venta, los autores nos aseguran que las mentes son inseguras. Y esa inseguridad se explica por que las mentes tienden a ser emotivas, no racionales. Mucho se ha escrito […]
Siguiendo con el tema tratado anteriormente, los autores identifican otro problema con que nos topamos los vendedores. Parten de la base que los seres humanos necesitamos el aprendizaje para seguir viviendo y que la memoria es la forma de conservar […]
Alrededor de 1981 dos autores angloparlantes escribían un libro sobre cómo posicionar una marca en un mercado muy competitivo. En 1996 uno de ellos con otro colega suyo, escribían su extensión «El nuevo Posicionamiento«. Podríamos pensar que es un libro […]
A mediados de 2007 me encontré con un artículo de una prestigiosa revista de ventas y marketing que hablaba de “Cambio de paradigma”. Citaban a Neil Rackham, un prestigioso gurú de la venta. Autor de varios libros, el último de […]
Es una pregunta con la que me topo bastante a menudo. La mayor parte de las veces me las hacen personas escépticas de verdad. Las otras veces me las hago yo mismo. Y es que la respuesta puede ser bastante […]
El último tipo de objeción, basada en satisfacción con el producto o servicio actual es uno de los que más complica de tratar a los vendedores. En general se da un ambiente bastante belicoso en el tema de las ventas. […]
La objeción que se basa en una duda del cliente, tiene una complicación para la gente como yo, que nos gusta hacer alarde de lo que sabemos. Si usted tiene esta pequeña debilidad preste atención a la técnica que le […]
Hay otro tipo de objeción, la que se basa en información incorrecta que maneja el cliente. Tiene una dificultad y es que hay que aprender a reprimir el deseo de dejar al cliente en evidencia. Me he topado más de […]
Hay objeciones que nos complican porque sabemos que lo que el cliente nos dice es cierto. Son las llamadas Objeciones basadas en información correcta. Es el típico caso del precio (cuando es real). Si alguien quisiera vender un AUDI a una […]
Recuerdo una conversación que presencié hace ya varios años. Yo estaba en la posición de cliente cuando decidimos que necesitábamos, para nuestra fuerza de ventas, un curso de técnicas de venta en la empresa. Llamamos a una empresa consultora que, […]
