Recuerdo una oportunidad, hace muchos años ya, una reunión con un equipo de ventas en que nos planteamos la siguiente pregunta: ¿porqué no vendemos más?
La respuesta, que en un principio parecía muy simple, a medida que fuimos viendo los argumentos se nos comenzó a complicar.
Nos dimos cuenta que estábamos dando excusas. Al final llegamos a la conclusión de que no habíamos vendido más, porque no habíamos sido capaces de vender más.
No sacábamos nada con llorar diciendo e intentando convencernos entre nosotros de que la culpa era de los clientes que, cual ignorantes, no habían sido capaces de visualizar los portentosos beneficios de nuestro producto. No podíamos culpar a la competencia por hacer lo que tenía que hacer; todo lo posible por vender más unidades que nosotros. Tampoco podíamos culpar las decisiones de economía macroeconómica que, seguramente nos habían dolido mucho.
Definitivamente, decidirnos a reconocer que la suerte de un producto estaba en nuestras manos nos ayudó a ver que la solución del problema también estaba en nuestras manos.
Y eso es lo que necesita un vendedor; sentir que tiene el control de la entrevista de ventas. Sentir que tiene el control sobre lo que pase en el proceso de ventas.
En la entrevista sucederá lo que el vendedor quiera que suceda. Que el cliente es muy complicado, fue porque el vendedor se lo permitió. Que al cliente solo le importa el precio, claro, si el vendedor no dio argumentos de otro tipo. Que el cliente es un déspota, si, pero solo con quien se lo permite. Que el cliente prefiere a la competencia, seguro y lo atienden mejor…
Pero, ¿cómo podemos tener los vendedores el control de la entrevista de ventas?
La respuesta parece compleja pero la realidad es mucho más simple: hay que saber lo que necesita el cliente. No lo que quiere, lo que necesita.
Uno puede querer algo que no necesita y no saber que necesita algo distinto de lo que quiere. El buen vendedor ayuda al cliente a que tome la mejor decisión respecto de lo que necesita, pero a veces, estamos tan enfrascados en nuestro propio mundo que no prestamos atención a lo que necesita el cliente y empezamos a tratar de brindarle lo que el dice que quiere o lo que nosotros creemos que necesita.
Mejoramos mucho después de aquella reunión. Nos dimos cuenta que queríamos resultados pero necesitábamos volver a centrarnos en el foco de la venta: aprender a ayudar a los clientes en los nuevos tiempos. Los resultados comenzaron a mejorar sustancialmente. La mayoría de los que estábamos en esa oportunidad nunca olvidaremos que los resultados dependerán siempre de saber la verdadera necesidad de los clientes. Eso es lo importante.
Y tu, ¿sabes qué necesita realmente tu cliente?