Hay objeciones que nos complican porque sabemos que lo que el cliente nos dice es cierto. Son las llamadas Objeciones basadas en información correcta. Es el típico caso del precio (cuando es real). Si alguien quisiera vender un AUDI a una persona y esta le dijese algo como «es un buen auto pero es muy caro comparado con mi Renault» sería un claro ejemplo de este tipo de objeción. Podemos discutir todo lo que queramos pero lo cierto es que el precio a pagar es muy superior. Entonces, ¿qué se puede hacer en tales casos? La técnica dice que lo primero es aceptar el punto de vista del cliente, para, acto seguido colocar la situación en perspectiva (sin negar), y luego dar soporte técnico para disminuir la brecha del cliente. En el caso del auto en cuestión, podríamos decir algo como, «entiendo que el precio es muy diferente en ambos casos y eso se debe a que no son iguales (aceptamos su punto de vista). Si usted me permite, le puedo comentar que la seguridad que usted tiene en el auto que tengo en este minuto es muy superior a la del que usted me menciona, razón por la cual me permito preguntar ¿qué valor tiene para usted, salir ileso de un accidente automovilístico? La seguridad de nuestro coche, probado en n (número de casos reales) simulaciones de accidentes nos hacen tener una muy baja probabilidad de muerte como se demuestra en este reporte de terceros. Eso, que no le puede ofrecer la competencia es una de las razones que justifican esa diferencia de precio. ¿Tiene usted hijos?» Podría ser la pregunta para seguir la conversación si es que ese tema es interesante para el.

Para tratar esta objeción solo recuerde no mentir. Si su precio es más alto o la desventaja existe, no intente mentir al cliente (que se dará cuenta) sino asegúrese de explicarle por que esa diferencia no es trascendental para lo que el necesita.

Entonces veamos. Si tu hijo, tu pareja, tus padres o alguien cercano a ti, te dice algo que no te gusta oír pero que es cierto, esta misma técnica te servirá para evitar discusiones y peleas. Recuerda aceptar el punto de vista, colocar la situación en perspectiva y dar más información que avale lo que piensas o lo que sientes. Si bien en estos casos no se trata de que te compren un producto, por lo menos estarás más cerca de que acepten tu idea y, con ello también, más cerca de convertirte en un mejor vendedor, dado que estarás practicando todos los días.