Me ha pasado que converso con personas en este último tiempo que comienzan su propio negocio. Son personas de diferentes edades, con distintas experiencias y, por ende, con diversas opiniones de casi todos los temas.
He conocido gente que “se aburrió de trabajar para otros”, gente que “no encontró trabajo en alguna empresa establecida”, también algunos que “quieren ser sus propios jefes” y algunos más del tipo “quiero ganar de acuerdo a mi esfuerzo, sin límites”.
Es gente que ha estudiado y trabajado en algo de lo cual se especializó, y por lo tanto sabe muchísimo del tema, y ahora quiere ofrecer su experiencia directamente al usuario. Es gente, también, que tiene un talento para desarrollar algo, que quizá comenzó como un hobby, y ahora tiene toda la intención de vivir de hacer eso que les gusta. También hay alguno que tiene mucho carisma como rasgo de personalidad, es capaz de entablar conversaciones con todo el mundo y hacer que todos se sientan bien hablando con el o ella y que sabe que su amigo o amiga desarrolla o sabe hacer, mejor que nadie, algo que a el nada le costaría ofrecer.
Como ven, diferentes situaciones que tienen una cosa en común: conversando con ellos reparo en que casi ninguno tiene formación en ventas.
Pero es gente de esfuerzo. Personas que no se complican para aprender algo nuevo, por lo que se inscriben en cursos de venta de dos horas o medio día en el mejor de los casos, que navegan por internet buscando el aprendizaje que les convierta en los nuevos mejores vendedores. Y sin embargo, sienten que algo les falta. Avanzan, pero no al ritmo que ellos desearían. Y entonces, vuelven a navegar por internet, se inscriben en otros cursos y revisan las presentaciones de los cursos a los que ya fueron. Y les sigue faltando algo. Eso es lo que ellos creen.
Me falta una presentación más bonita, más didáctica o más comercial, me han llegado a decir. También me han dicho que el mercado está difícil y/o que la gente compra solo por precio, entre otras cosas.
Por experiencia personal he constatado muchas veces que los problemas, generalmente, vienen desde la raíz y no de las hojas o el tallo. Cuando me aproximo a un problema y lo defino luego pregunto la causa de ese problema y sigo así hasta encontrar la causa que origina este problema.
Comúnmente comenzamos nuestra charla del tipo “no vendo lo que necesito vender”, la pregunta mía es ¿porqué no vendes? Las respuestas varían pero se sitúan mayoritariamente en el cliente difícil. Nuevamente pregunto, ¿porqué tu cliente es difícil? Las respuestas, la mayor parte de las veces apuntan a “todas” las objeciones que pone el cliente para no comprar. A riesgo de caer mal pregunto nuevamente, ¿porqué tu cliente pone todas esas objeciones? Después de varias o pocas vueltas que pasan por que el cliente no entiende, no tiene dinero, está amarrado a la competencia u otras, llegamos a que el cliente no sabe/no entiende que necesita este producto. Ya habrán adivinado cuál es mi pregunta en ese momento. Exacto, ¿porqué tu cliente necesita ese producto?
Esa es la respuesta que tienes que tener cuándo te planteas vender lo que sea. Es esa respuesta que indica, a todo aquel que quiere escucharte, el porqué haces lo que haces.
La mayoría de las veces veo ese brillo fulgurante en los ojos de esos nuevos emprendedores y se qué, si logro que ellos traspasen ese entusiasmo a sus prospectos, serán capaces de lograr el éxito con el que tanto sueñan.
La venta comienza en tu interior y sale con la fuerza de tu pasión a encontrarse con un otro que es contagiado por esa fuerza de ver el mundo como tu lo estás viendo.
Se complementa con la energía de ese otro que te hace ver de qué forma necesita lo que tienes y tu mente innovadora y emprendedora es capaz de comunicarle que tienes justo lo que el necesita.
Luego viene la estructura, los beneficios, las ventajas, el manejo de objeciones, el arte de preguntar y escuchar y, como consecuencia de todo lo anterior, el cierre que indica que has ayudado a otra persona a ser o sentirse mejor que antes de conocerte.
¿Estás comenzando y necesitas ayuda? Estoy dispuesto a ayudarte