Que un tipo que vende seguros de vida, isapre o afp te diga que la mayor parte del tiempo se dedica a vender, suena muy lógico, pero que un maestro, médico, abogado o ingeniero te lo digan, suena un poco raro al principio.
La persona que tiene esta teoría define que: “Vender bien es convencer a alguien para que se desprenda de algún recurso (sin causar privación a esa persona, sino dejándola mejor al final)».
Pensemos un poco.
No es tan descabellado.
Los profesores se ganan la vida enseñando. Los medicos sanando, los abogados defendiendo y los ingenieros generando procesos. ¿Verdad? En pleno 2018 la simpleza de ese argumento podría venirse abajo.
Los maestros no sólo necesitan enseñarte, necesitan hacerte entender que tienes que desprenderte de algunos recursos, en estricto rigor tiempo. Tiempo que desearías invertir en otra cosa, para estudiar, hacer tareas, investigar y/o ir a clases.
El médico, no sólo tiene que sanarte, hoy en día tiene que responder tus dudas (la mayoría de las cuales las sacaste de Google) y hacer que te desprendas de algunos recursos para hacerte los exámenes o la rehabilitación. ¿Cuánto debe invertir un médico para que dejes de fumar y cuides tu salud?
En el caso del abogado y el ingeniero, desde convencerte de que dejes de buscar otra solución y lo contrates a el, hasta convencerte de que su estrategia es la mejor te dirá los recursos de los que has de disponer para entregarlos a cambio de la solución.
Entonces, vender es lo que hacemos todos los días, casi todas las personas.
¿Y por qué a mi no me resulta? seguro que estás pensando.
Seguramente tiene que ver con la filosofía que tienes detrás de tu acción.
En el caso del maestro y demás ejemplos de más arriba, no sienten que estén vendiendo. Sienten que te están ayudando. Y, mejor aún, sienten que eres libre de aceptar esa ayuda o no.
Tienes que sentir lo mismo con tu venta. Tienes que sentir que tu solución le ayudará a la persona que tienes delante tuyo y que, cuando te entregue algunos recursos de los que el dispone, quedará en ganancia al recibir lo que le traes.
¿No sientes eso? Estás en problemas. Es muy probable que tengas el concepto clásico de vendedor que hace que el otro compre. Aquel que se ha ganado un mal concepto por parte de la mayoría de las personas.
¿Cómo hago para re-enfocarme?
Primero lo más simple, busca lo que tu producto/servicio soluciona a las personas y estructura un mensaje para que la gente lo entienda claramente.
Después, asegúrate de pensar como ellos. Busca entender perfectamente lo que necesitan y cómo lo necesitan. Piensa en todas las objeciones que te pondrán y estructura una respuesta simple y pensada en la persona.
Tercero, háblale de los beneficios que lograrán con tu solución sin mentir. Bajo ninguna circunstancia debes mentir. Diles la verdad, siente la verdad de lo que estás diciendo y comunícalo incluso con tu postura.
Finalmente, ayúdalos a decidir. Piensa cuantas veces te han tenido que ayudar a ti. Si, tomar decisiones es difícil. Y hacerse cargo de esas decisiones es más difícil. Diles que, pase lo que pase, estarás a su lado. Y cumple. Sólo cumple todo lo que dijiste.