Converso con un amigo y está complicado. Tiene que levantar las ventas rápidamente. La sobrevivencia de su negocio está en juego. Me explica que tiene un plan para hacer frente a este difícil momento.
Se dará a la tarea de buscar clientes nuevos. Si consigue una buena cantidad de nuevos clientes, su emprendimiento se mantendrá. De lo contrario…
¿Han pasado alguna vez por algo similar a esto? y, ¿qué decisión tomaron? ¿volverían a tomar la misma?
En general todos tendemos a pensar que cuando necesitamos ventas, debemos ir por nuevos clientes. Y en muchos casos será cierto, pero en algunos, los más, definitivamente no es la mejor solución.
Ir por nuevos clientes es una aventura. Una aventura que puede funcionar o no. Y tiene un riesgo bastante grande de descuidar a los clientes que ya has ganado.
Nada indica que los clientes los tengas para siempre. Eso implica que tenemos que estarlos cuidando, mimando, sorprendiendo, escuchando. Y eso es difícil cuando tienes problemas y tienes que tomar muchas decisiones y/o generar muchas actividades.
En marketing se dice que es más barato cuidar a un cliente que generar uno nuevo. Y también se entiende que es más fácil vender más a un cliente ya ganado que ir a ganar un nuevo cliente.
Entonces, el primer consejo cuando las cosas parecen no ir como planificamos es que te enfoques en atender mejor a tus clientes actuales y preguntarles en qué más les puedes ayudar y no salir corriendo a buscar nuevos.
El trabajo interno también es muy importante en estos momentos. la mayoría de nosotros, enfrentados a problemas de poca venta, tendemos a generar muchas acciones. Es una situación casi inconsciente de no tener la excusa de no haber hecho todo lo que se nos ocurrió para aumentar las ventas. Lamentablemente, como dice el dicho, la velocidad no es relevante si no sabes adonde quieres ir. Por eso, el segundo consejo cuando las ventas no van como necesitas que vayan es serenarse, pensar y actuar. Si, en ese orden. Serenarse es el preámbulo para lograr pensar con claridad y ejecutar las acciones que realmente traerán más ventas.
¿Y qué pensar? Lo primero es replantearse la necesidad que estás solucionando; ¿cambió? o ¿cambiamos nosotros la prioridad al resolverla? Lo segundo es volver a cuestionarnos nuestra oferta; ¿cómo estamos comunicando la solución? ¿hay soluciones mejores hoy para la misma necesidad? ¿nos copiaron la solución y a menor precio? En tercer lugar analizamos los beneficios que tiene nuestra solución; ¿son los que requieren los clientes? ¿los estamos ayudando a tomar la mejor decisión? Con todas estas preguntas podemos blindar a los clientes que tenemos hoy.
¿Tienes que crecer en ventas? Nuevamente en primer lugar estará la necesidad, solo que ahora la pregunta será, respecto de los mismos clientes, ¿qué otra necesidad podemos ayudarles a solucionar? ¿podemos ofrecer la solución que ellos necesitan? ¿qué beneficios necesitarían escuchar de nuestra solución para tomar una decisión de compra?
¿Tienes problemas de ventas? Sal a conversar con tus clientes. ¿Y qué hago cuando estoy frente a ellos? Alguna vez escuché, o leí, una frase que se me quedó grabada para estos casos: preguntar, escuchar, entender, comprender y aportar valor.
Otro consejo que puedo darles en estos casos es que no importa tanto el número de actividades que realicen sino que sean medibles y que puedan evidenciar el efecto que tuvo en las ventas. He conocido a muchas personas que hacen mucho. Son grandes implementadores. Incansables podría ser una buena definición. Su tesón los lleva a salvar obstáculos que a otros los habrían derribado pero, cuando les preguntas ¿qué actividad fue la que dio el mejor resultado? No tienen la menor idea. ¿Alguna actividad que en realidad no haya servido para el propósito? Tampoco saben. ¿A qué les lleva eso? A que, cuando vuelven a tener una crisis, tienen que hacer todo el plan nuevamente y sumarle otras cosas nuevas para asegurar la sobrevivencia. Imaginan el tremendo gasto que eso implica. Y no me refiero solo al gasto económico, sino a uno más importante todavía; el gasto de energía del vendedor que siente que quizá esta vez no salga airoso de la aventura.
Estas comenzando y tienes pocos clientes y necesitas vender más. El mejor consejo es que aproveches los pocos clientes que tienes para que te presenten personas. Averigua que los llevo a comprarte a ti y pídeles que te nombren personas que ellos conozcan y que apreciarían tu solución igual que ellos. Así con poco gasto de energía tendrían una venta nueva bastante segura, ¿no crees?
Finalmente nunca olvides que lo que necesita tu negocio es más venta y que los clientes son el medio para lograrlo.