Y permíteme preguntarte algo más, ¿lo analizas tan bien como a tu producto?
Seguro te estás respondiendo que si, que analizas muy bien a tu cliente. Y es posible que sea cierto. Pero también es posible que no estés viendo el cuadro general.
La mayoría de las personas tienden a pensar que conocer muy bien el producto es lo que les permitirá vender más y mejor; algo así como “si puedo explicarte completo el producto entonces tu entenderás de que se trata y estarás obligado a comprarlo”. ¿Suena lógico verdad?
La verdad es que esa aseveración, tan lógica, poco tiene que ver con la venta. Hace ya mucho tiempo que se viene demostrando que somos seres emocionales. En el mejor de los casos decidimos de manera emocional y usamos los argumentos racionales (lógicos) para justificar esa compra. Sucede. Siempre.
¿De verdad el café de Starbucks es de mejor calidad que el de otras cafeterías?
¿No quieres ejemplos de grandes corporaciones?
Ok, acepto.
¿De verdad le compraste a tu hijo de 10 años un smartphone por que racionalmente decidiste que lo necesitaba?
¿Más simple?
¿Por qué aceptaste comprar una golosina a tu hija pequeña cuando era hora de almorzar?
Todas esa decisiones las tomaste emocionalmente. Y las empresas comenzaron, hace mucho tiempo, a trabajar en ello.
Al principio puede haber sido casualidad. Pero alguien analizó los datos y descubrió que una empresa que vendía un producto físico igual que ellos se estaba llevando la mayor parte del mercado. Entonces pusieron a sus ingenieros de producto a revisar lo y llegaron a la conclusión que eran iguales. “Debe ser una buena racha” pensaron al principio.
Pero los análisis seguían demostrando que la brecha de ventas se ampliaba. Y los clientes hacían fila para comprar el producto en la tienda al frente de ellos. Volvieron a analizar el producto y volvieron a concluir que eran idénticos, por lo que ahí no estaba la diferencia.
“Debe ser su departamento de marketing” dijeron entonces. Y se decidieron a hacer campañas para demostrar que su producto era incluso mejor que el otro.
Cuando se percataron de lo que era, ya la diferencia era tan gigantesca que nunca más los pudieron alcanzar en la cuota de mercado.
La compañía que se alzaba como vencedora del mercado había analizado a sus posibles clientes y les había dado un sentido para comprar el producto. En algún caso les dieron una filosofía de vida, en otros el estatus, en otro un estilo, una comunidad a la cual pertenecer; les dieron una emoción que valía todo el precio y que era fácilmente justificable con argumentos lógicos; es lo mejor del mercado, tiene los mejores componentes, son “los que la llevan”, “es el futuro”.
A esta hora, las mejores empresas están analizando todos los datos que las personas dejamos en la red y generando valiosas ofertas para que nosotros compremos lo que ni siquiera estamos pensando todavía pero que ellos ya vislumbraron que nos gustaría experimentar.
Tu no necesitas contratar un software o especializados espías para que te digan lo que la gente que te puede comprar hace en tal o cual situación.
Tan solo necesitas levantar la vista de tu producto, mirar a las personas y empezar a preguntarles cosas cómo ¿qué necesitan? ¿cómo lo quieren? y ¿qué les ayudaría en este momento?
Cuando las personas comprenden que tu interés es, de verdad, en ellos, es cuando comienzan a confiar en ti y toman conciencia de la solución que les ofreces.
Si tu producto o servicio es bueno, ellos te lo dirán. Y si hay que hacerle mejoras, ellos también te lo dirán.
Te hago la última pregunta sobre este tema, ¿qué necesitan tus familiares, amigos y demás seres queridos?