Ya hemos citado a Daniel Pink con su libro Vender es Humano anteriormente. El sostiene que 8 de cada 9 personas en los países desarrollados deben dedicarse a vender o persuadir como llama el a las “ventas sin vender” todos los días. Entonces, con toda esa competencia, ¿como logro que elijan mi producto?
El concepto detrás de la solución es DIFERENCIACIÓN. Lo que significa que tienes que ofrecer algo distinto a los demás.
Piensa por un minuto en que necesitas una estrategia de redes sociales para tu emprendimiento.
Comienzas a buscar una empresa o persona que te ayude y de pronto tienes 20 postulantes a manejar tu cuenta, ¿qué haces? ¿cómo decides?
Si se ven todas iguales, lo más lógico es que terminarías decidiendo por la cotización más baja frente a las mismas prestaciones, ¿verdad?
Pero, ¿qué pasaría si hubiese una que te ofreciera algo único? ¿si hubiera una de ellas que te diera la sensación de cubrir excepcionalmente mejor justo lo que imaginas que debe hacerse?
Seguramente dirías algo así como: agencias o personas dedicadas a redes sociales hay muchas pero solo conozca a una que lo hace de tal o cual manera.
Y anda un poco más allá en esta ficción. ¿Qué sucedería si una persona con un emprendimiento similar al tuyo te pidiera que le recomendaras una empresa para manejar sus comunicaciones digitales? Exacto, le darías ese nombre. Y más aún, le dirías lo que pensaste antes; que existen muchas empresas pero solo hay una que le brindará lo que el realmente necesita.
Y así, se comenzará a consumar algo que vemos que ocurre en todas las industrias que comercializan productos; habrá muchas marcas haciendo un tremendo esfuerzo y peleando entre sí por ganar más ventas y una empresa llevándose una gran cantidad de clientes con un esfuerzo mucho menor.
Entonces ya sabes que para vender más tienes que diferenciarte. Y ¿qué puedes diferenciar?
- El producto o servicio. Es lo que generalmente llamamos ofrecer una innovación. Un producto que antes no existía y que solo tu tienes. «Existen muchos que tienen la versión antigua pero solo yo ofrezco la nueva”. Si tienes un concepto nuevo para una necesidad de las personas, tienes la diferenciación de tu mano.
- El proceso de compras/adquisición. Pasa que no es tan fácil salir con un producto nuevo. Lo sabemos. Pues la otra forma de diferenciarte es por la forma en que le permites adquirirlo. Tienes el mismo producto que otros, pero le ofreces adquirirlo también por web, o que lo tenga en sus manos en menos días que lo acostumbrado por tu competencia, o con envío a todo Chile sin costo, etc.
- Tu. Si, TU. Vendes lo mismo que otros, al mismo precio y por los mismos canales. Pues TU debes ser la diferenciación que se necesita. Y esto parece más difícil de lo que es. Hoy día en que todos están acostumbrados al individualismo, que una persona se preocupe por las necesidades de otro no es común. Sería muy diferenciador. ¿Te imaginas después a tus clientes diciendo algo así como “vendedores de esto hay muchos pero ……… es el único que realmente se preocupa por mi”? o “el es el más rápido” o “si quieres alguien que cumpla su palabra siempre, confía en ……”
Entonces, si aceptamos que la competencia va en aumento y no disminuyendo tenemos dos opciones; podemos diferenciarnos y sobrevivir fácilmente o no hacerlo y gastar cada día más recursos para intentar convencer a la gente de que compre mi producto.
La buena noticia es que tu serás quien elija.
¿Qué decides?