Estás comenzando en ventas y el cliente te dice si tienes otro producto que el necesita. Cuidado; es la típica trampa en la que tendemos a caer todos.
Cuando determinas la solución que aportas a la sociedad, tienes que definir que será lo suficientemente amplia como para ayudar a muchas personas que la necesiten.
Cuesta entender qué, por amplia que sea esa definición, nunca podrá ser para el 100%.
Las personas tendemos a preguntar para qué sirve algo o en qué es bueno alguien.
Y generalmente, tendemos a creer en el especialista.
Pero a la gente de ventas nos enseñan de pequeños eso de que “el cliente siempre tiene la razón”; entonces, si el cliente ahora quiere esto otro ¿no debería ser yo quien se lo vendiera?
Como siempre ocurre la respuesta es “depende”, ¿de qué depende? de si te sigue posicionando en lo que quieres o te aleja de ello.
En el libro que estamos comentando, Ries y Trout hacen una fuerte crítica a la gente de Marketing, pues demostraban lo equivocados que estaban todos al suponer las ventajas de las famosas extensiones de línea. (Hablo en pasado aunque no estoy del todo convencido de que hayan cambiado sus estrategias)
Nos dicen que si queremos ser competitivos en el mercado debemos mantener un enfoque. Esto quiere decir que debemos mantener una ley muy simple; una marca, un concepto. Recordamos también que las mentes odian la confusión. De ahí que sea muy necesario mantener un solo concepto asociado a cada marca. Si estas emprendiendo, esta debiera ser tu ley desde el inicio: una marca, un concepto.
¿y si estás en ventas?
Nada menos que exactamente lo mismo.
Los vendedores debemos especificarnos o especializarnos para que cuando nuestro cliente tenga una necesidad, sepa a quien llamar. Hoy no es posible, y por ende, tampoco creíble, una persona que lo sepa todo. Entonces no intentes dar esa impresión. Enfócate en una cosa y vende tu solución con ese sello. ¿Tienes miedo de perder clientes potenciales? Es lo clásico. Acostumbramos a mirar lo que nos perdemos en lugar de lo que estamos ganando.
En el libro dan varios ejemplos de empresas que perdieron mucho dinero por tratar de ganar mercados (vender productos) en los que no estaban posicionados en la mente de las personas. Personalmente he conocido muchos vendedores que tienen muy claro que solo hacen una cosa bien y no intentan cambiar (por ejemplo conocer el producto al 100%) y han tenido un éxito muy merecido.
Cuando te especializas, te haces más conocido y las personas no tienen que pensar largo rato para dar con tu nombre. Das soluciones a su medida y entonces te empiezan a recomendar cada vez que encuentran a alguien con un necesidad parecida a la de ellos. Eso te genera más clientes sin necesidad desgastarte haciéndolo tu. Esas personas que llegaron sin buscarlas, confirman lo que dijeron quienes las recomendaron y, por ende, vuelven a recomendarte.
Y ahora con las redes sociales, te llenarías de clientes rápidamente.
Y si es tan fácil, ¿porque no lo hace todo el mundo?
La respuesta, con total seguridad es bastante compleja, pero a modo de opinión les dejo la mía: estamos obsesionados con aumentar las ventas y no con posicionarnos para vender sin esfuerzo. Por eso somos nosotros quienes desenfocamos nuestros servicios en la mente de los prospectos.
¿Y qué pasa cuándo un cliente me pide que sea de otra manera o le venda algo que no tengo? Decirle, con total honestidad que no lo manejas de ese modo, pero que, por ser el quien es, lo averiguarás para el y le harás saber lo que más le conviene. Ese cliente estará tan agradecido que, aunque le pidas que vaya con otro vendedor, volverá siempre a querer relacionarte contigo y a referirte.
Pero, ¿Qué atributos son los que se pueden especializar?
En primer lugar está el vendedor técnico, ese que sabe todo acerca de su producto. El cliente tiende a confiar en que sabrá sacarle el máximo partido a su compra gracias a su presencia.
También está el vendedor innovador que siempre está buscando nuevas cosas que aportar de su producto. El cliente que necesita estar al tope de la ola, lo buscará siempre.
Está también el vendedor amigable, ese que se hace amigo del cliente. Para los clientes que necesitan comprar con calidez y confianza en la persona, este es el mejor amigo.
Está el vendedor asesor, ese que sabe lo que más le conviene al cliente. Este nivel suele no gustar mucho al vendedor novato pues el cliente tiende a preguntarte todo a ti, incluso por el uso de productos que compraron a tu competencia. Pero, claramente, este vendedor logra más ventas porque siempre está sabiendo las necesidades de sus clientes y siendo referido con entusiasmo.
Por supuesto que también existe el vendedor precio, ese que siempre se las arregla para llegar con el menor precio a su cliente. Por favor no menospreciar a este vendedor. No hablamos del tipo que no sabe vender sino es porque tiene el menor precio. Estamos hablando de un tipo al que recurres porque sabes que hará todo lo posible por ahorrarte dinero en la compra.
Creo que esos son los enfoques más importantes para especializarse y, lo más probable, es que ya seas de un determinado tipo preferentemente. La mayoría de los vendedores igual tratan de ser todos los tipos para su cliente. Ese es un error. Especialízate en uno y ganarás más que todos sin trabajar más que ellos.