Profundizando en nuestra lectura del posicionamiento y su relación con la venta, los autores nos aseguran que las mentes son inseguras. Y esa inseguridad se explica por que las mentes tienden a ser emotivas, no racionales. Mucho se ha escrito al respecto. Tendemos a pensar que eso puede ser cierto para una compra menor pero no para un auto, una casa, un seguro de vida. Y sin embargo, nos han demostrado que somos seres que decidimos emocionalmente. ¿Qué sucede? La decisión la tomamos emocionalmente y luego justificamos racionalmente lo que acabamos de comprar.

Por esto es que la mayoría de las personas NO saben por qué compran. Otro grupo numeroso, puede que lo sepa pero no lo dirá abiertamente. 

Esta relación entre la emoción y la razón al comprar es la responsable, según los autores, de 5 tipos de riesgo percibido por los compradores:

1. Monetario; es posible que pierda dinero en esto.

2. Funcional; podría no funcionar, o no hacer lo que supuestamente debería hacer.

3. Físico; podría lastimarme.

4. Social; Qué dirán mis amigos si lo saben.

5. Psicológico; podría sentirme culpable si comprara esto.

Como verán, antes de comprar y sin reflexionar conscientemente sobre esto, nos asaltan estas dudas o riesgos que alguien debe ayudarnos a sobrellevar, sobre todo si ese alguien quiere que compremos algo que el vende.

Les dejo 4 consejos para vender a diferentes tipos de clientes evitando su inseguridad:

1. Lo que compra todo el mundo debe ser bueno, lo que en marketing se conoce como la ley del liderazgo. Pueden fijarse en la publicidad de las grandes marcas cuando ponen Nº1 en ventas o más 15.000 unidades vendidas, por ejemplo.

2. Lo que dicen los expertos reconocidos debe ser bueno. Y eso de experto, hoy en día, es discutible. Si puedes conseguir que alguien que ellos reconozcan (hoy se les denomina “influencers» diga que tu producto es bueno, evitarás su inseguridad.

3. Emular a quienes están en un nivel socioeconómico superior es muy bueno. Puede que te suene un poco aspiracional o directamente arribista, pero, en general, la gente tiende a respetar a la gente de su mismo grupo social y a admirar a los de un grupo social superior.

4. Una larga tradición genera una buena aceptación: si ha durado tanto tiempo debe ser bueno. Generalmente vemos anuncios de empresas que dicen desde… Si estás recién comenzando seguro eso no podrás decirlo, pero si has encontrado una representación de un producto que lleva mucho tiempo comercializándose fuera de Chile, habría que comunicarlo a tus clientes.

Si saber esto nos ayuda a vender, queda una pregunta flotando en el aire; ¿será bueno que el vendedor le presente diferentes alternativas al comprador para que pueda decidir con más herramientas?

Hay quienes dicen que si…