La objeción que se basa en una duda del cliente, tiene una complicación para la gente como yo, que nos gusta hacer alarde de lo que sabemos. Si usted tiene esta pequeña debilidad preste atención a la técnica que le proponemos acá. Lo primero que tiene que entender es que cuando el cliente le manifiesta una duda durante su presentación, no quiere decir que no haya entendido nada. Las más de las veces significa que algo de lo que usted dijo (o incluso demostró) no se ajusta a la creencia anterior del cliente por lo que, al chocar con sus paradigmas tiende a generar un desacomodo en el cliente que le impide tomar una decisión racional en ese minuto. No se confunda. Lo más fácil en este momento para el cliente es pensar que usted miente y retirarse de la conversación. Si no lo hace es porque, de alguna manera, usted ha dicho algo que le interesa. Usted fue capaz de encontrar alguna necesidad, el cliente lo advierte, quiere creerle, pero su antigua creencia es demasiado fuerte. Por eso duda. Un ejemplo de esto es que usted sea abordado por un vendedor que le indica que puede ir a París en 2 horas de viaje. ¿Cuál sería su primera reacción? Si es una persona que no conoce, lo negaría, ¿verdad? Si es alguien que si conoce; dudaría. Y esas dudas se manifiestan en que usted pregunte algo así como ¿se puede? ¿será cierto? Es para dudar. ¿qué debe hacer un vendedor? Lo primero es advertir a cada persona que su duda ha sido compartida por la mayoría de las otras personas (la gente no quiere quedar en evidencia de su duda, pues se puede confundir con ignorancia). Al hacer esto la persona se dispone a escuchar al vendedor, el que después debe colocar a disposición del cliente todo la argumentación técnica que respalda esa afirmación. En ese minuto se debe recurrir a fuentes independientes que demuestren lo que se dice. Si volar al viejo continente fuera posible en pocas horas, ¿qué podríamos mostrarle para que nos crea? Eso que usted está pensando que a usted lo convencería, es lo que debe llevar físicamente para entregar a su cliente.
No importa qué es lo que usted quiere comunicar o si la gente está ansiosa esperando esa noticia. Podría usted traer la cura del cáncer y la gente lo recibiría con escepticismo. ¿Por qué? Por que si eso existiese, el o ella ya lo habrían sabido. Después de todo, errar es humano y dudar es más humano todavía.