Recuerdo una conversación que presencié hace ya varios años. Yo estaba en la posición de cliente cuando decidimos que necesitábamos, para nuestra fuerza de ventas, un curso de técnicas de venta en la empresa.

Llamamos a una empresa consultora que, según fuentes confiables, tenían excelentes relatores dentro de su planilla y nos sentamos a conversar.

Fue una conversación muy distendida, con varias preguntas que nos hicieron para saber lo que necesitábamos. Llegó el momento en que vimos el programa que queríamos para el curso de técnicas de venta y al llegar al tema de las objeciones, uno de los relatores dijo, muy seriamente;

«las objeciones no son importantes, así que vayamos a otro punto».

Nosotros nos quedamos boquiabiertos. Y cuando uno de nosotros, que estaba a cargo, iba a darle una justificada reprimenda por no entender la importancia del manejo de objeciones en la venta,  la persona larga a reír y nos dice;

«estaba probando si saben responder a una objeción».

Fue un excelente ejemplo. Nunca más se me ha olvidado.

Las objeciones están siempre y en todo momento junto a nosotros.

Para la mayoría de la gente son sólo negativas que la gente utiliza al comprar.

Según ellos, las utiliza la gente que no se atreve a decir que no quiere comprar algo.

Pues bien, algo de eso debe haber, pero el vendedor profesional debe tratar las objeciones de la manera más correcta posible.

Para nosotros, las objeciones serán entendidas como una resistencia natural de las personas cuando no han entendido de que manera ese producto o servicio les ayudará.

Salgamos de la venta por un segundo.

Usted tiene un amigo que viene saliendo del hospital después de sobrevivir a un infarto. Lo va a ver a casa y su amigo le pide que lo acompañe afuera a fumar un cigarro. ¿Qué hace usted? Seguramente, y al igual que yo, habrá escuchado que el cigarrillo debe suspenderse con las patologías cardíacas. Pues bien. Le dice a su amigo que no debe fumar y que debe cuidar su vida. Su amigo lo mira y le dice algo así cómo, pero si es uno no más. Hoy no he fumado nada. O puede decirle también algo como, si igual me voy a morir. También podría decirle que no hay que creer a todos los estudios porque no todos dicen la verdad, etc.

Cualquiera sea el caso, no hay una respuesta belicosa. Es solo que su amigo no ve los beneficios de dejar de fumar como los ve usted. Si usted realmente quiere a su amigo y quiere lo mejor para el y su familia tendrá que ser un buen vendedor para convencerle de que lo mejor que puede hacer es dejar de fumar. Su amigo no es malo por no ver los beneficios de dejar de fumar y usted no es malo por convencerlo de hacer algo bueno por si mismo…

Ahora bueno, volvamos a lo nuestro.

Lo que sucede con las objeciones es que no son todas iguales, y, en consecuencia, tampoco se responden de la misma manera.

Y ¿por qué se dice que son oportunidades de venta?

La razón es muy sencilla. El cliente que entabla comunicación contigo te estará brindando la bendita oportunidad de descubrir qué necesita. Y cuando un vendedor descubre lo que otra persona necesita está ad portas de vender.

¿Te imaginas, en el caso de tu amigo y el cigarro que el no te dijera nada y solo se quedara callado y se devolviera a su asiento? ¿No te quedarías con la sensación de que fumaría igual cuando te hubieras marchado?

Por eso los vendedores profesionales saben manejar las objeciones. Ellos saben que ahí comienza una venta.

Y a ti, ¿Cuál es la objeción más complicada que te han dicho?

Si quieres saber cómo manejar las diferentes objeciones no te pierdas los próximos post. Si necesitas aprender individualmente llena el formulario en esta misma página y conectemos.

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