Trabajaba en ventas en terreno cuando inicié mi maestría y en la primera clase el profesor hizo que cada alumno se presentara. Frente a cada presentación del alumno, el profesor le interrumpía y preguntaba: ¿qué vende su empresa? Todos, sin excepción contestábamos con el producto estrella de la compañía: celulares, autos, ropa, relojes, medicamentos en mi caso.
Cuando el último alumno se había presentado el profesor tomó la palabra para decirnos que tendríamos mucho que aprender. “Ustedes deben dejar de pensar en la venta de un producto y comenzar a pensar en la venta de una solución». Acto seguido nos contó su versión de porqué los trenes estaban prácticamente extintos en Chile; nunca entendieron que era lo que realmente vendían. Ellos pensaban que vendían pasajes de tren, cuando en realidad sus clientes necesitaban traslado. Al pensar de esa manera nunca entendieron que los buses eran su principal competencia. Ellos vendían pasajes de tren para la gente que quería viajar en tren. Los otros vendían pasajes de bus para la gente que le gustaba viajar en bus. Todos sabemos cómo terminó esa historia.
No tenemos que confundir el medio con la solución.
Si estas pensando en vender, lo primero que tienes que saber es que vendes tu. La gente no está buscando productos. La gente está buscando soluciones. Todos nosotros, todos los días, necesitamos solucionar algo. Para esa solución antes se ocupaba cierta herramienta y ahora se utiliza otra…
Si sabes lo que gente necesita, solo tienes que comunicarlo adecuadamente y ellos comprarán esa solución. Pero primero tienes que saber lo que ellos necesitan.
Lo que sea que ellos necesiten es lo que tu tienes que vender.
¿Aún no tienes claro que solución es la que ofreces?
¿Crees que tu solución no está bien comunicada?
¿Sientes que necesitas estructurar tu mensaje para dar a conocer tu solución?
Te puedo ayudar